Представляю вам Keen Side, мое новое достижение

Еще работая в «Компэле», я понял, что было бы лично интересно и бизнес правильно развивать собственный бренд.

Со временем я понял, что главный и единственный минус своего бренда — это
странные аргументы самих российских клиентов. От клиентов я постоянно слышу практически единственный, но очень странный аргумент: «Мы не работаем с поставщиками, которые поставляют свой бренд, так как получаем зависимость от него».

ИМХО. Это идеальный вариант убрать поставщика с конкурентными ценами. Почему?

Возьмите MAXIM-DALLAS, у них до 25% ассортимента — это новые и уникальные разработки. Но никто не говорит, что это единственный производитель, если устраивает компонент, используют. И согласитесь, очень странно слышать, что мы не будем использовать BAV99 или PLS-40 вашего бренда, вдруг вы перестанете нам отгружать. Словно эти позиции — уникальная разработка нашего бренда, ан не рыночные наименования. А микроконтроллеры ST, Microchip никто в России не использует, вдруг их нельзя будет покупать, так как у них один производитель и бренды не взаимозаменяемые. Или возьмем российских производителей, которые часто есть в единственном лице. В общем, все аргументы, применимые к своему бренду, применимы к любому другому бренду.

Конечно, есть как плюсы, так и минусы. В «Компэле» существует своя уникальная бизнес-модель, в которую собственный бренд не очень вписывается. Будь я немного напористее, обладай навыками риторики и презентаций, возможно, смог бы убедить в целесообразности подобного шага, но потом наши пути разошлись.

Четыре года назад, после прихода в компанию ООО «СЭлКом», было принято решение изменить бизнес-модель компании и сконцентрировать внимание на собственном бренде.

Почему?

1. Лично мне было интересно попробовать.

1.1 В свое время я внимательно изучил компанию «Платан». Перечитал все материалы и упоминания в интернете, что смог найти о ней. Уже только киты бизнеса помнят, что все 90-е она была на втором-третьем месте по объему продаж. Вы знаете, что многие названия разъемов придуманы в ней. Сейчас они воспринимаются как рыночные, но реально их внедрили еще в 90-е менеджеры «Платана».

1.2 Я внимательно изучил из доступных источников компанию «Руичи». Я ее тайный поклонник именно по развитию своего бренда.

1.3 Я внимательно изучал продукцию умершей компании «Бурый медведь». Да, понимаю, но существует бренд «Бурый Медведь», а вот компании, которая его развила, уже давно нет. А ведь бренд был одним из лидеров рынка, и некоторые наименования, например в разъемах питания, которые мы сейчас воспринимаем как рыночные, были их артикулами.

1.4 Я видел примеры многих производителей, включая западных, которые большую часть своей продукции продают под своим брендом. Без фабричная модель есть и будет существовать. В этом нет ничего плохого. В свое время я был бренд-менеджером Tyco Electronics (TE Connectivity). Удивительная компания, многомиллиардный бизнес, большую часть которого компания сама не производит. Бизнес-модель которой очень напоминает китайская KLS Electronic Co., Ltd.

1.5 Изучая рынок реле, я с удивлением обнаружил, что на компонентном рынке нет ни одного своего российского бренда, а вот на электротехническом до 20% продаж реле, сейчас, может, и больше, — это продажи своего бренда. На сайте есть статья «Рынок реле в России», интересно, почитайте.

1.6 Поверхностно изучив сам рынок электротехнического рынка, я обнаружил, что все топ-компании на нем — это и есть компании-бренды.

1.7 Сотни других кирпичиков, которые строили стену моего понимания.

1.8 Последним кирпичиком, к моему удивлению, стал мой KLS. Бренд KLS в компанию «Компэл» привел я на основе изучения рынка, но начав работать в «СЭлКом», я обнаружил, что эта компания привела KLS в Россию. Вот так «СЭлКом» привел KLS в Россию, я на основе анализа рынка привел KLS в «Компэл» и в конечном счете оказался в «СЭлКом», где мне рассказали о KLS.

Вы знаете, что KLS — это не фабрика, сами они не производят, бренд KLS= Keen Side.

Кто такой Keen Side? Это бренд, которым я занимаюсь.

2. Для компании, где я сейчас работаю, все гораздо обширнее, но в целом можно сказать так: она развила чужой бренд, но плодами этого развития пользуются другие. И бренд этот был не один. Входи она в ТОП-10, это было бы не так критично, но что есть, то есть.

Ох, это был очень нелегкий путь. Вот казалось, что может быть проще придумать название бренда. Но существует 1001-е ограничение. Все наши 50 придуманных названий оказались уже придуманными и зарегистрированными. Два месяца мы потратили только на это, и вот 3 марта 2022 года бренд зарегистрировали, и это оказался самый легкий шаг.

Если коротко:

1. 4 посещения-командировки Китая. 5 выставок. Моя личная коллекция визиток сейчас стала в 100 раз больше, чем за 18 лет работы в «Компэле».
2. Изучено более 1000 сайтов китайских производителей.
3. Получены реальные предложений от 500 китайских компаний, и это не 1–2 позиции. Нет, это минимум 20–40 артикулов.
4. Посетили более 50 китайских заводов и бесчисленное кол-во ресторанов.
5. Налажено сотрудничество с 10 китайскими производителями, и еще 10 в процессе.
6. Отсеяно 2 производителя, с которыми уже начали сотрудничество.
7. Переделано более 1000 даташитов.
8. Проанализированы более 15 складов конкурентов. Впрочем, этот обоюдный процесс идет постоянно по мере необходимости.
9. Выявлены и куплены более 3000 позиций, которые теперь постоянно поддерживаются на складе. Сам склад остался на уровне 1,5 млн долларов в Москве, но сильно вырос по широте ассортимента.
10. Наняты четыре новых сотрудника.

Что главное я вывел: надо обладать ангельским терпением. По сути, большую часть времени ты проводишь в утомительном ожидании ответа от китайского менеджера. От посещения выставки до реальной оплаты за заказ может пройти до года, пока внутри тебя созреет окончательное решение и будет принято окончательное решение остановиться на этом производителе.
Бывает, китайские производители отказывают по экономическим причинам. Подробнее я написал об этом в статье «Про текущее положение дел». С другой стороны. Если две стороны, несогласные с третьей стороной, согласны между собой, то они рано или поздно найдут способ сотрудничества, главное — смотреть реально и понимать, что бизнес превыше всего и для вашего партнера. Он, несомненно, выберет себя, даже если он искренне хочет с вами сотрудничать. По этой причине, например, тайванские производители у нас на последнем месте по приоритетам.

Пока наши достижения весьма скромные, всего 250 000 USD продаж в 2024. В 2025 планируем достичь 0,5 млн продаж по Keen Side.

Хотите поговорить подробнее про Keen Side или просто пообщаться, приходите на наш тематический стенд на 27-й Международной Выставке Электроники.
Москва, МВЦ «Крокус Экспо», павильон 3, зал 14, стенд B1119.