Сравниваем цифры по бренду

В № 7, 8’2019 журнала «Компоненты и технологии» были опубликованы статьи, в которых говорилось о различных возможностях анализа таможенной базы. Продолжая начатый в этих материалах разговор, представим следующую ситуацию.

В одно прекрасное утро в вашем офисе раздался звонок, и одна известная компания на рынке пассивных и электромеханических компонентов предложила дистрибьюцию. Или вы сами выбрали ее. Представители компании приехали к вам, показали презентацию. Вас все устраивает, но возникает вопрос: как проверить цифры, которые вы увидели на экране? Об этом как раз пойдет речь.

 

На российском рынке очень высока конкурентность. В этом плане Россия — уникальная страна. Отечественные компании, дистрибьюторы импортеры, контролируют рынок. Их более 50 и в сумме они поставляют 85% компонентов. Остальное приходится на прямые поставки от глобальных игроков и производителей. Никто из них, конечно, не скажет вам о своих продажах. Ваш потенциальный партнер не станет вам врать, но тут вопрос простой: как подсчитывают или как интерпретируют те или иные результаты? Цифры одни, а вот бумага, на которой они нарисованы, может иметь сотни оттенков.
Тут на память приходит одна компания, с которой я работал и у которой очень интересный подход к результатам подсчета. Перед акционерами они отчитываются в долларах, офис у нее в Европе, а представительство в России. Отчеты компания собирает в рублях, конвертирует их по внутреннему курсу в евро, а потом по другому внутреннему курсу переводит в доллары. Даже в кризисные годы она всегда в плюсе. Получается, что импорт никогда не «бьется» с продажами. Как интерпретировать их цифры? Только использовать свои навыки и ВЭД.

Для этого есть специализированные сервисы, которые предоставляют алгоритмы и платформы для обработки ВЭД. С 2016 года таможня официально выкладывает в доступ свои базы. Есть компании, которые их обрабатывают и предоставляют отчеты. Таких компаний много, не все они представляют отчеты в удобоваримой форме. Вам придется самостоятельно изучить рынок. Я в свое время это сделал и доволен своим выбором.

Итак, первое, что мы сделаем, — разложим импорт по кодам ТН ВЭД. Для удобства берем первые 15 результатов и коды ТН ВЭД, начинающиеся на 85. Этот код охватывает нужный нам спектр номенклатуры (табл. 1).

Для того чтобы не запутывать читателя, отчет приводится так, как он изображен на экране монитора. Действительно, код 8531908500 необходимо исключить, поскольку он не входит в нашу продуктовую линейку компонентов. Проведем его проверку: 42% импорта по данному коду приходится на АО «ЗараСнг», чьим учредителем является АО «СТОКМАНН АБП». Также там встречаются названия компаний «ПУЛЛ ЭНД БЕАР», «БЕРШКА СНГ» и т. д. Я специально оставил этот пример и все отчеты с теми же данными, чтобы показать, что даже такие таможенные документы необходимо дополнительно проверять. По неопытности вы можете довериться цифрам и получить не точные данные. Возможно, алгоритм сравнения специализированной компании сработал не совсем корректно, возможно, мы имеем дело с обычной серой схемой. Может, возникла ошибка таможенного брокера, а может, и в бренде ввоза ошиблись в буквах. Например, название компании, которую мы анализируем, пишут более чем в 40 вариантах: с сокращениями, кириллицей и латиницей, с перестановкой слов и т. д. Все это — дело практики и необходимых минимальных знаний рынка.

Следующий шаг: разложим импорт по стране отправления (табл. 2).

Сразу обращают на себя внимание ничтожно малые отгрузки из Азии. Это говорит о том, что бренд либо не работает с китайскими производителями и дистрибьюторами, либо его продукция не имеет там большого распространения. Можно предположить, что бренд не считает азиатских производителей своими конкурентами. Учитывая, что большая часть продукции анализируемого бренда в России поступает на автомобильное производство и производство жгутов, то в области стандартной номенклатуры, например штыревых разъемов, бренд будет проигрывать китайским производителям.

Теперь разложим этот импорт по получателю (табл. 3).

Как видно из таблицы 3, чуть менее $12 млн приходится на дистрибьюторов, остальное — это прямые поставки по глобальным контрактам или прямые поставки на производство через представительство компании. Две компании я не смог быстро распознать, но уверен, что они тоже делают поставки по прямым контрактам, минуя дистрибьюторов.

Возможно, в этом отчете есть неточности, но что вам мешает задать уточняющие вопросы представителям компании? Впрочем, лишние $1–2 млн не повлияют на общий итог.

Единственные таможенные коды, по которым большая часть отгрузок приходится на дистрибьюторов, — это 8536699008 и 8536490000 (табл. 4).

Нетрудно заметить, что на оба таможенных кода приходится половина продаж через дистрибьюторов.
Вывод здесь делает каждый самостоятельно, в зависимости от тех слайдов, которые вам показывали представители компании, и технических условий и цен, что может предоставить бренд для своих партнеров.

 

Статья была напечатана в журнале «КОМПОНЕНТЫ И ТЕХНОЛОГИИ»