Партнеры и прайсы на компонентном рынке. Реальный опыт.

Добрый день, уважаемые читатели!
Я обожаю свою работу, в ней никогда не поздно опробовать новое дело или новую идею. Вот и сейчас накопилось много новой практики, и я решился расширить свою небольшую заметку «Просто мысль. Партнёры и прайсы» и сделать из нее полноценную статью к своей и вашей выгоде. Почти все указанные ниже компании получили предварительную версию статьи. Так как статья моя и в ней изложены мои мысли, я сильно ее не менял после реакции от компаний, но я дал возможность им коротко прокомментировать данную статью.
За все время жизни сайта мне написали вопросы только пара менеджеров и на месте руководителей я бы их ценил на вес золота. Все остальные, кто задавал вопросы или делали уточнения, принадлежат к высшему управленческому звену или непосредственно владеют компанией. Надеюсь, эта статья им будет особенно  интересна. Возможно, она даже может показаться рекламной, что ж, я излагаю как есть: если плохо, я так и пишу — плохо, если хорошо, то так и пишу.
Итак, с чего начинается работа?
Имеется у меня одна привычка — писать на общий емейл компании, указанный на сайте. Я считаю, что если компания отвечает на такой запрос, то ее внутренние технологии и регламенты, более или менее, оптимизированы. Практика показывает, что в таких компаниях, где отвечают на емейл, указанный на сайте, более четко организована работа. В противном случае, зачем на сайте указывать емейл или делать обратную связь, если ответственные сотрудники не отвечают или, еще хуже, просто отсутствуют.
По текущему долгосрочному проекту, одна из составляющих которого (пишу с разрешения) обмен удаленными складами, я разослал письма примерно в 15 компаний, через емейл или обратную связь на сайте. Результат меня сильно разочаровал — ноль ответов. Только одна компания прислала мне автоматический ответ, что «ваш запрос принят», но и он остался потом без ответа.  Пару дней спустя я также разослал запросы при поиске подходящей компании по замене замка в квартире и поиске компаний, работающих на рынке звукоизоляции. Там ответы через емейлы, указанные на сайте компании, составили около 70%.
Я не ожидал такого от нашего рынка, честно.  Да, я понимаю, что компании сильно отличаются от сервисных фирм, которые меняют замки, но главное здесь наличие обратной связи на сайте.
Письма менеджерам по продажам принесли более ощутимый отклик, но тоже не привели к результату. На крупном портале о работе я прочел статью-исследование, что только 10% работников проявляют инициативу в работе. В этом случае срабатывает именно этот принцип. Менеджеры по продажам продают, поэтому если дело непосредственно не относится к продажам, то энтузиазм здесь трудно ожидать.  Я думаю, здесь процент инициативности будет еще меньше.  Так что неудивительно, что процент ответов был выше, но результативность все равно нулевая.
Возможно, никого более не интересует обмен складами, что весьма странно, так как каналы поставок являются жизненно важными для развития любой компании. Чем больше у вас каналов поставок, тем более у вас уверенность, что ваша цена лучше или лучшая на рынке.
В любом случае, если на сайте есть обратная связь, то она должна работать. Даже если сам вопрос компанию не интересует, ответы на конкретные вопросы по тематике деятельности компании должны быть — это элементарная бизнес технология.
На Рисунке 1 представлено примерное перераспределение каналов поставок на рынке электронных компонентов, которую мне прислал один из Топ-руководителей крупной дистрибьюторской компании.

Рисунок 1.

Порядок цифр в целом соответствует действительности, хотя схема условная, поскольку локальные российские игроки, такие как «Компэл», «Симметрон», «Промэлетроника», тоже осуществляют, между собой, обмен товарами и объёмы порой существенные. Также местные региональные участники рынка, покупают много у новых локальных игроков, например, у «Элитана». У некоторых компаний этот оборот может достигать весьма внушительных цифр. Самый яркий пример масштабной деятельности — это компания «Элитан», которая при продажах в 23 миллиона долларов не имеет ни одного дистрибьюторского соглашения, что не мешает ей иметь положительный рост продаж уже много лет. И знаете на чем основан этот успех? Именно на теме данной статьи. «Элитан» нашел, развил и поддерживает свою бизнес модель, хотя, по моему мнению, в долгосрочной перспективе она весьма уязвима.
В Таблице 1 представлены собранные из различных источников данные по некоторым компаниям: статьи, отчеты, интервью. А ведь всего в России, точнее, в моем списке, более 200 брокеров. Хотя нужно признать, что большая часть из них хочет, что бы у нее покупали, но не хочет покупать у других.

Если взять сумму всех продаж вышеприведенных 10 компаний, то они продают через партнеров-брокеров продукцию на 117 млн. Если учесть весь рынок, то думаю не меньше 400 млн долларов приходится на продажи не напрямую конечным пользователям. Эта сумма касается только взаиморасчетов между российскими партнерами и не учитывает  зарубежных игроков.
Для меня такой порядок вещей понятен и логичен, я воспринимаю его как должное. Я не участвовал в 90-е в рыночных отношениях и расцениваю текущие рыночные отношения как просто удобную форму. Ведь конечный потребитель может делать все так же, как и брокеры. Получать десятки каналов поставок или взаимодействовать с теми, с кем удобнее всего. Нанимать отдел снабжения, возить самостоятельно, пользоваться услугами комплектаторов или использовать поставщика как склад хранения.
Вдобавок, это мало кто замечает, но последние пять лет тренд самостоятельного импорта компонентов у российских разработчиков и производителей имеет ярко выраженную тенденцию к росту.  Я считаю, что помимо общего сужения рынка, связанного с отсутствием роста, эта невидимая, но явная тенденция все больше и больше обостряет конкуренцию среди дистрибьюторов и брокеров. Теперь мало конкурировать с глобальными дистрибьюторами, российскими брокерами, теперь приходится конкурировать с собственными отделами снабжения производителей.  Сейчас можно только отнимать долю рынка и если у вас падают продажи, это значит только одно — вы проигрываете конкуренцию, нужно искать причины. Обычно они на виду и все о них знают, стандартная проблема — признать ошибку и взять нож.
Обратная сторона медали — есть правильная идея, но нет цели и задач по ее реализации. Как-то я ездил в одну компанию, входящую в Топ-15 по продажам в России. Меня пригласили на обычное собеседование по вакансии. Поехал я по одной причине — написал мне лично зам. генерального, а компания специализируется на российских компонентах. Компания решила развить направление зарубежных закупок.  Всё собеседование меня не покидала мысль, что они просто не понимают, зачем им закупщик, как его использовать и как стратегически развивать это направление. У них была идея, но никакого плана, о чем мне собственно прямо и сказали на собеседовании. Так и здесь — идея верная, правильная, но итоговая цель примерно такая: наймем, а там посмотрим. Вопрос лишь в том, кого они наймут — человека, который будет просто отрабатывать запросы или человека, который будет развивать направление.
 Повторюсь, я искренне удивился, когда не получил ответов через общий контакт. Во-первых, зачем тогда компаниям емейл на сайте, во-вторых – это все остальное, что перечислено выше.
В последний год, по следам своих статей, я пообщался с различными директорами и владельцами компаний больше, чем за предыдущие 15 лет.  Обычно мне пишут вопросы и уточнения по статьям, предоставляют свое мнение и информацию, реже критикуют, заказывают анализы или предлагают работу.  Я отвечаю всегда, даже если письмо содержит фразу «статья явно заказная». К сожалению, мне так и не удалось получить от автора ответа, что его так смутило в ней, так как я точно знаю, что в разделе «авторские статьи» лишь мои собственные статьи. На данный момент на сайте, в разделе «авторские статьи о рынке», только статьи, написанные лично мною и ни одна не была написана по заказу.  Внимательный читатель может заметить, что мои статьи могут немного меняться. Если мне присылают реальные цифры, отчеты, конструктивные логические предложения, я всегда учитываю их.  Мои редакторы или постоянные читатели знают, что я всегда пришлю им окончательную версию статьи, чтобы они проверили правильность переданной мысли.
Нет одинаковых бизнес моделей, нет одинаковых Руководителей, но у всех есть общая цель — продажи.

Итак, метод увеличения продаж — простой обмен складами.  Маленькая пометка — это наш путь, не факт, что у вас будет аналогичный.
Пункт 0.  «Efind», по описанию самой системы они транслируют поиск по 421 складу. Но «Еfind», со всем к ним уважением, не заменит реальных продаж партнерам, а партнеры -это 50% рынка. В «Еfind» вам быть нужно, но если вы знаете почему вам нужно там быть, вы точно знаете, почему вам надо быть и в системе «Промэлетроники», «Элитана», «Компэла» и других участников рынка.
1. «Элитан» точно самый демократичный в плане подключения. По сути это агрегат всех российских складов, хотя и сам склад «Элитана» — один из самых больших в России. Предположу, что если в системе «Элитана» чего-то нет, то искать этот электронный компонент в России нет смысла. Личный кабинет и сайт «Элитана» явно устарел, но работает быстро и без сбоев. Море клиентов обеспечивают стабильные закупки и что очень важно для всех — чистую конкуренцию.
2. «Компэл» не нуждается в рекламе, но вы нуждаетесь в нем. По количеству клиентов с ним может соперничать разве что «Элитан», «Промэлетроника», «ЧиД». В работе с ним вам нужно набраться терпения и пройти много этапов согласований, но все это окупится. У «Компэла» много требований, одно из самых необычных, к примеру, что им нельзя показывать их же закупки, как минимум к одному партнеру предъявляется такое требование. И партнер идет на это, так как с «Компэлом» играть в игры не стоит. Продавать «Компэлу» нужно, но, как и везде, трансляция прайса «Компэл» имеет и обратную сторону медали.
3. В «Промэлектронике» такими вопросами занимается лично генеральный директор, поэтому там было проще всего именно в самом решении о включении нашего прайса в их систему. Было очень приятно, хотя я ощущал сильный дискомфорт, когда писал ему вопросы, на которые может ответить обычный менеджер, в моем понятии, конечно, так как я сознавал, что регламенты и технологии внутри компании ее личное дело.  Сам склад «Промэлетроника» подключает быстро, но далее предстоит что-то типа испытательного периода, где ваш файл и товар будет оцениваться. Займет это примерно месяц.  Мне даже прислали отчет о работе. Как и «Компэл», «Промэлетроника» предъявляет разные требования к стоку. 
Как мне кратко резюмировали в Промэлетронике:
«Справедливо было бы отметить, что мы при включении тех или иных складов обращаем пристальное внимание на гарантию качества поставляемых компонентов и источники их происхождения.И, насколько мне известно, мы единственная компания, которая имеет полноценную группу входного контроля, проверяющую не только визуально, но и по функционалу, а также сигнатурам, на соответствие оригиналам.»
4. У «Чип и Дипа» нет излишне жестких требований по поставкам. Но «ЧиД» — это совершенно другой мир. Другим вы отправили ссылку и все, главная проблема ее активация и показ. В «ЧиД» все по-другому, у них полностью самостоятельная система, в которой вы даже выписываете счета, что-то типа «урм для партнеров». Вам надо подстраиваться под нее. Даже если вы являетесь дистрибьютором, не факт, что вы сможете пройти через сито ограничений. Мне пришлось приложить усилия. «ЧиД» выбирает не поставщиков, они выбирают то, что на их взгляд будет дополнять и расширять предложения на сайте. Другой особенностью компании, что сильно отличает их от других, является то, что они не показывают предложения своим клиентам, если сами являются дистрибьюторами. Сами закупщики предложения видят, но у «ЧИД» существуют две разных и независимых ветви закупок, похоже каждая ветвь в компании крайне не заинтересована покупать у вас. Даже если на складе дырка, даже если ваше предложение дешевле, уточнить в этом вопросе не получилось, представитель «ЧиД» уклонился от моего вопроса. Во общем, по пересекающемуся бренду они не покупают у нас ни одной штуки, и я все больше склоняюсь к мысли, что и показывать им его не нужно. Тем не менее система «ЧИД» содержит ряд весьма интересных решений, так как в корне отличается от возможностей всех остальных участников рынка. На мой взгляд, система является очень перспективной для тех, кто может, знает и главное хочет использовать ее возможности. 
20 лет назад обычный рядовой менеджер крупной компании первым придумал аналог «Efind» для внутреннего пользования, другой параметрический поиск по компонентам и систему спроса.
«ЧиД» объединил все это в одну коммерческую партнерскую систему. В этой области мое мнение: «ЧИД» ушел далеко вперед, опережая даже «Компэл» минимум на 2-3 года. С другой стороны, на мой взгляд, собственные ограничения компании тоже ограничивают возможности собственных закупщиков, клиентов.  Так как это полноценная система, то вопросов хватает и главное здесь прислушиваться к обратной связи. Единственная проблема, которую я сейчас могу назвать — очень много розницы, можно сказать одна розница и думаю, что связанно это именно с тем, что за оптовые закупки отвечают другие люди, которым, скорее всего, запрещено пользоваться этой системой.
5 Отказники.
«ПТ-электроникс» и «МТ-Системс». Обе эти компании нам отказали примерно с одинаковым смыслом. Первая с мотивацией: «Такой вариант работы у нас только для иностранных партнеров», вторые: «95% закупок мы осуществляем напрямую у производителей». Так что эти две компании можете вычеркнуть. Реально отказов у нас уже набралось около 20. У кого-то просто нет системы удаленных складов, кто-то ее разрабатывает, кто-то пишет просто «ваше предложение нас в целом не интересует», кто-то просто не понимает зачем ему это и т.д
6. Сначала я не хотел писать, но «Симметрон» лидер рынка, хоть и был у меня во втором списке брокеров, его отсутствие здесь явно было бы странным. «Симметрон» — единственная компания, у которой есть рабочая обратная связь на сайте. «Симметрон» ответил очень быстро, буквально в течении часа: «На данный момент внешние склады доступны только для внутреннего пользования». Дальше этого ответа дело не продвинулось, хотя мне удалось найти контакты коммерческого директора и подключить его к вопросу непосредственного заказчика, так что текст можно интерпретировать как отказ.
7. Постепенное расширение. Каждую неделю список участников расширяется. Например, «Элград Томск» — очень приятное общение, никаких лишних писем, конструктивные вопросы, явно направленные на взаимовыгодный диалог.  Сейчас в работе еще 3 компании, у которых есть система удаленных складов и которые дали свое согласие на подключение.
8. Работа над увеличением продаж.
Подключение — это только первый шаг, далее необходимо изучить систему вашего партнера, желательно у него в офисе, чтобы знать, как работает его система, кто за нее отвечает. Это очень важно, так как игнорирования алгоритмов работы системы вашего партнера может лишать вас части продаж.
Конечно, очень важно делать гибкие настройки, чтобы предлагать своим партнерам только проверенные вами источники. Например, партнер попросил добавить в файл картинки — сделали. Другой — показывать только определенные бренды, сделали. В третьем случае понадобился наш классификатор, пожалуйста. В четвертом попросили: «Уточните, пожалуйста, возможно ли получить от вас файл по складу, который будет также включать описание товара и ссылку на фото товара и ссылку на даташит?» Подумали и добавили во все ссылки для всех партнеров, кроме описания.
Подключить ваш склад в систему партнера полдела, надо еще проверить всю цепочку работы, отследить все возникающие проблемы и сложности. Причем эти проблемы должны касаться не только вашей компании, но и представителя компании вашего партнера.  Например, в одном прайсе крупного партнера я обнаружил ошибку: нам транслируется цена, сразу суммирующаяся за 100 шт, а не за 1 шт, в результате предложение клиента было в самом низу списка. Я написал партнеру и не получил никакой обратной связи, хотя написано было о проблеме непосредственно руководителю. Так эта ошибка до сих пор и есть. Возможно эта ошибка на нашей стороне, но без ответной связи это не выяснить.
В каждой компании нужен кто-то ответственный, который был бы заинтересован разбираться во всех вопросах, связанных с трансляцией и получением складов.
9. Очень важный пункт, которым многие пренебрегают. Сильно взаимосвязан с пунктом № 8. Ответственность, полномочия и желание вашего менеджера. Лучше всего, чтобы таким проектом и всеми продажами партнерам ведал один человек. В компании, где у меня данный проект, никто из менеджеров не горит желанием подключать клиентов, я просто не вижу энтузиазма, хотя сама задача не требует большого усилия, скорее терпения.  Это проблема, но если проблема известна, это уже путь к решению. Для такой должности нужен активный человек, он не обязан быть лидером продаж или гуру закупок, направьте в это русло энергию того, кто вам уже надоел своими вопросами и предложениями.
10. Помните.  Нет плохих систем, есть незнание, нежелание или неэффективное их использование.

К сожалению, представители «Чип и Дип», «Промэлетроники», «Симметрона» не стали комментировать статью, а вот директор «Элитана» не отказался от возможности цитирования.

Комментирует Генеральный директор компании «Элитан» Владимир Бархатов.

«По нашему двадцатилетнему опыту подключения партнерских складов, основными проблемами для выхода поставщика на продажи через электронного торгового агрегатора являются:
1) Отсутствие автоматически генерируемых сток-файлов с полной качественной формализованной информацией о своих товарах: артикул изготовителя, наименование изготовителя, количество и цена (с градациями), доступное к немедленной отгрузке количество, фото, PDF даташит, датакод, срок поставки при заказе в производство, свободное для заказа количество на конвейере с плановой датой выхода, минимальное количество для заказа в производство, количество в нормоупаковке.
То есть, многие владельцы товаров (включая практически всех отечественных производителей электронных компонентов) по состоянию на 2020 год не способны генерировать необходимые для электронной торговли сток-файлы по своим товарам.
2) Нетехнологичные процедуры размещения заказов. В идеале необходимо предоставить торговому агрегатору доступ в ERP систему поставщика, для непосредственного размещения заказов на отгрузку со склада и запуск в производство, без участия менеджеров поставщика. API приветствуется, но оправдывает себя только при потоках в сотни и тысячи заказов в день.
Электронный документооборот — электронные отгрузочные документы. Удивительно, но для многих российских предприятий ЭДО — это до сих пор неподъемная тема.
Срок отгрузки из наличия должен быть 1 день. Редкие склады в России обеспечивают такой срок. Типично в России срок отгрузки из складского наличия — до недели. Наши иностранные поставщики отгружают заказ из нескольких десятков наименований товаров в пределах часа, с момента его размещения нами в их информационной системе. Пока неделю нам комплектует из своего наличия российский партнерский склад, то иностранный заказ за это время проходит две таможни и прилетает, а приходуется нами по электронным документам в то время, пока летит.
3) Неэффективная ценовая и ассортиментная политика поставщика, невостребованность его предложения широким рынком. Результат: отсутствие существенных продаж, несмотря на подключение.
Владельцам товаров, изготовителям электронных компонентов необходимо понимать, что электронные торговые агрегаторы не занимаются продвижением товаров и созданием спроса (если только за отдельную оплату промо-акции и рекламу на сайте крутить могут). Торговые агрегаторы только предоставляют владельцу товара «место на полке» — доступ широкого круга потребителей к товарному предложению из сток-файла поставщика и технически исполняют торговые транзакции.
Работа по продвижению товара на рынке (созданию спроса), оптимизации ценовой и ассортиментной политики — это исключительная сфера ответственности, компетенции и затрат поставщика — владельца товара, владельца бренда. Безосновательно рассчитывать на выполнение этой работы торговым агрегатором».