Analog Devices в России. Поставщики и потребители.
В настоящее время в мире ожидается, что рынок аналоговых интегральных схем (ИС) будет иметь среднегодовой темп роста 5,5% в течение прогнозируемого периода (2021-2026 гг.).
Что будет способствовать этому росту?
В первую очередь, продолжающееся распространение смартфонов, функциональных телефонов и планшетов, базовых радиостанций третьего и четвертого поколения, RFIC.
Кроме того, в будущем, возможно, вырастут продажи специализированных аналоговых ИС для автономных транспортных средств, поскольку в автомобилях появятся новые функции и расширится спектр уже существующих — резервные камеры, датчики слепых зон и другие системы.
Analog Devices, занимающая второе место в мире по аналоговым микросхемам, имеет все перспективы для дальнейшего органического роста своих продаж. Причем, компания расширяет продажи и за счет своих конкурентов.
В ее годовом отчете отмечается: «В дополнение к стимулированию органического роста наша стратегия включает расширение за счет приобретения бизнеса, активов или технологий, позволяющих нам дополнить новыми продуктами уже существующие предложения и увеличить охват рынка».
В соответствии с этой стратегией компания Analog Devices приобрела в 2014 году компанию Hittite, а в 2017-м — Linear Technology. В 2020 году компании Analog Devices и Maxim Integrated — крупные производители интегральных микросхем для аналоговой, цифровой и смешанной обработки сигнала — объявили о сделке через поглощение.
В данный анализ попали только те поставки, где в качестве производителя выступает именно Analog Devices. Солидная часть импорта Hittite и Linear Technology также осуществляется с указанием этого производителя, поскольку обе компании были приобретены уже достаточно давно, их перебрендирование в целом завершилось и стало привычным для рынка. Что касается импорта Maxim Integrated, то здесь указание в качестве производителя Analog Devices имеет место пока еще в очень небольшом объеме. Приведем сравнительные данные по импорту этих брендов, см. таблицу 1.
Таблица 1. Импорт по брендам в 2020 году
| Бренд | Импорт, USD |
| Hittite | 359000 |
| Linear Technology | 3100000 |
| Maxim Integrated | 11600000 |
| Analog Devices | 65884531 |
| Итого: | 80943531 |
Из таблицы видно, что совокупный объем импорта брендов, входящих в линейку AD, составляет почти 81 млн USD. Компания Maxim Integrated пока стоит обособленно, так как ее поглощение пока еще не закончено. На бренды Hittite и Linear приходится только 5%, если сравнивать их показатели с 65 млн USD компании Analog Devices. Для анализа структуры импорта этих данных вполне достаточно.
Необходимо иметь в виду, что анализ сделан только для тех 65,88 млн USD, где конкретно указан бренд AD. Данные на оставшиеся 5% я не получил. Если вам интересно, мы можем обсудить это в индивидуальном порядке.
Из приведенных цифр следует, что доля России в общих продажах, без Maxim Integrated, но с учетом других брендов, составляет 1,2%. Данные по общим продажам AD отражены в таблице 2.
Таблица 2. Мировые продажи AD в 2020 году
| Рынок | тыс, USD | % |
| Industrial | 2,987,542 | 53 |
| Communications | 1,195,946 | 21 |
| Automotive | 779,27 | 14 |
| Consumer | 640,292 | 11 |
| Итого: | 5,603,057 |
ВНИМАНИЕ! Данные по AD указаны за финансовый год, завершившийся 31 октября 2020 года, а цифры импорта приведены за календарный 2020 год, в соответствии с той мерой учета, которая принята в России.
В отчете также сказано: «Мы продаем свою продукцию по всему миру более чем 125 000 конечных клиентов через отделы прямых продаж, сторонних дистрибьюторов, независимых торговых представителей, а также через собственный веб-сайт. У нас есть офисы прямых продаж, торговые представители и/или дистрибьюторы в более чем 50 странах за пределами Северной Америки.
Ключевые слова здесь — «прямые продажи». Ниже мы попробуем оценить их долю. Это важно как для конечных потребителей, так и для дистрибьюторов.
Пример: недавно один крупный производитель предоставил прямой аккаунт конечному российскому потребителю. В результате рынок дистрибуции электронных компонентов сократился еще на 1 млн USD, а компания-дистрибьютор испытывает трудности с восполнением такой потери».
Продолжаем читать отчет.
«Время от времени мы можем, исходя из соображений целесообразности, увеличивать или сокращать число дистрибьюторов в определенных географических регионах, а также переводить клиентов на прямую модель поддержки или выполнения заказов. При этом учитываются наши стратегии, уровень деловой активности дистрибьюторов, их эффективность и финансовое состояние.
Некоторые дистрибьюторы также продают продукты, конкурирующие с нашими, в том числе и те, для которых мы являемся альтернативным источником».
Как известно, недавно компания КОМПЭЛ получила дистрибуцию по AD, что, по моему мнению, является прямым следствием потери дистрибуции по Texas Instruments. В своей статье «Texas Instruments в России. Революция или возможности» я писал, что для нашей страны стратегия Texas Instruments в области прямых продаж из-за особенностей нашего законодательства и методов ведения бизнеса является ошибочной. С другой стороны, я понимаю, что для рынка в 0,3% от объема продаж в мире нет правил и договоренностей. Как рассказал мне недавно один собеседник, решение о том, что Россия потеряет возможность иметь дистрибуцию, было принято еще за три года до его обнародования.
Я не могу говорить о том, что будет происходить в мире, но, что касается России, AD от этого здесь только выиграет. И сам факт получения нового дистрибьюторства свидетельствует о том, что компания это прекрасно понимает.
Вернемся к прямым продажам. Перевод конечного клиента на прямые поставки в любом случае составляет весомый процент риска в работе с производителем (см. таблицу 3). Забегаю вперед, уточню, что AD в России ведет дистрибьюторскую политику, но таблица показывает, что есть и другие варианты.
Таблица 3. Распределение мировых продаж AD через каналы продаж
| Каналы продаж | тыс, USD | % |
| Distributors | 3,216,302 | 57 |
| Direct customers | 2,300,493 | 41 |
| Other | 86,261 | 2 |
| 5,603,057 |
Конкурентная борьба двух мировых гигантов продолжается. Пока в мире выигрывает Texas Instruments. Компания сохраняет свои позиции в секторе аналоговых ИС, на долю которого приходится 19% мировых продаж. Но в долгосрочной перспективе стратегия AD лично мне кажется в России более перспективной. Texas Instruments уже не имеет здесь такого отрыва от AD, и, вполне возможно, даже уступила им 1-е место. В аналогичной статье о Texas Instruments это будет продемонстрировано более наглядно, а пока рассмотрим продажи AD в России более детально.
Analog Devices в России
Часть 1. Получатели
Более 200 импортеров ввезли в Россию бренд AD на сумму от 10000 долларов, поэтому
я разделю импортеров на 2 группы. В таблице 4 будут представлены только вычисленные мной поставщики, а в таблице 5 — только производители. В обоих случаях рассматриваются исключительно однозначно вычисленные мной поставщики и производители, с сайтами, если они есть. Контрактные производители и транспортные компании в таблицы не включены. В них представлены только импортеры от 10000 долларов импорта в год. При покупке статьи вы получите данные по каждому из них, но все те, чей показатель ниже 10000 долларов, будут приведены без сайтов.
Таблица 4. Импортеры-поставщики в 2020 году
| Наименование получателя | ИНН получателя | Итог | Сайт |
| 14479934 | |||
| 11521618 | |||
| 2213399 | |||
| 1950823 | |||
| 1080276 | |||
| 971483 | |||
| 841970 | |||
| 732531 | |||
| 663223 | |||
| 620480 | |||
| ООО «СТРЕЛОЙ Е-КОММЕРЦ» | 7840068335 | 571509 | e-streloy.ru |
| 493589 | Возможно micro-tech.su | ||
| 465200 | microtopaz.ru | ||
| 402038 | |||
| 354014 | |||
| 340776 | |||
| 314033 | |||
| 307811 | |||
| 266566 | |||
| 266197 | |||
| 224347 | |||
| 220847 | |||
| 207649 | |||
| 194268 | |||
| 190595 | |||
| 180599 | |||
| 178894 | |||
| 176922 | |||
| 173797 | |||
| 172284 | |||
| 168314 | |||
| 161383 | |||
| 158709 | |||
| 156134 | |||
| 155505 | |||
| 151901 | |||
| 151738 | |||
| 150397 | |||
| 133856 | |||
| 133269 | |||
| 132597 | |||
| 129964 | |||
| 124485 | |||
| 122103 | |||
| АО «ЮЕ КСР» | 7811727216 | 120683 | yeint.ru |
| 118637 | |||
| 116982 | |||
| 112453 | |||
| 111525 | |||
| 102781 | |||
| 98173 | |||
| 90630 | |||
| 90566 | |||
| 88725 | |||
| 87902 | |||
| 86113 | |||
| 79561 | |||
| 78337 | |||
| 78188 | |||
| 77158 | |||
| 71833 | |||
| 69393 | |||
| 65035 | |||
| 63342 | |||
| 62125 | |||
| 61959 | |||
| 61236 | |||
| 59273 | |||
| 58031 | |||
| 57904 | |||
| 56542 | |||
| 55267 | |||
| 45377 | |||
| 52441 | |||
| 51103 | |||
| 50650 | |||
| 50027 | |||
| 49303 | |||
| 46715 | |||
| 45861 | |||
| 45770 | |||
| 45468 | |||
| 44616 | |||
| 43661 | |||
| 43245 | |||
| 40005 | |||
| 39527 | |||
| 39476 | |||
| 38798 | |||
| 38765 | |||
| 37796 | |||
| 37115 | |||
| 35762 | |||
| 35673 | |||
| 35195 | |||
| 34573 | |||
| 33990 | |||
| 33753 | |||
| 33696 | |||
| 33384 | |||
| 32939 | |||
| 29841 | |||
| 28805 | |||
| 28033 | |||
| 27286 | |||
| 26790 | |||
| 26598 | |||
| 26452 | |||
| 26336 | |||
| 26178 | |||
| 25935 | |||
| 22615 | |||
| 20317 | |||
| 18205 | |||
| 17388 | |||
| 16198 | |||
| 14989 | |||
| 13152 | |||
| 12805 | |||
| 11701 | |||
| АО «АППАРАТУРА СИСТЕМ СВЯЗИ» | 7733118260 | 10345 | escltd.ru |
| Итого: | 4671308 |
Таблица 5. Импортеры-производители в 2020 году
| Наименование получателя | ИНН получателя | Итог | |
| 1227273 | |||
| 1082376 | |||
| ООО «ДИДЖИКОМ» | 7719264566 | 1030300 | dg-com.ru |
| 571235 | |||
| 544458 | |||
| 443797 | |||
| 382028 | |||
| 344794 | |||
| 322665 | |||
| 306006 | |||
| 278034 | |||
| 245105 | |||
| 188255 | |||
| 168500 | |||
| 150155 | |||
| 107148 | |||
| 105119 | |||
| 94984 | |||
| 69846 | |||
| 58702 | |||
| 57661 | |||
| 55211 | |||
| 41235 | |||
| 40297 | |||
| 38802 | |||
| 33000 | |||
| 29619 | |||
| АНО «АКНИИПО» | 7714165258 | 29298 | akniipo.ru |
| 27154 | |||
| 27000 | |||
| 25475 | |||
| АО МОРДОВСКАЯ РАДИОЭЛЕКТРОННАЯ КОМПАНИЯ | 1324000130 | 19072 | нет |
| Итого | 8144606 |
Обобщенные данные представлены в таблице 6.
Таблица 6. Обобщенные данные по импортерам
| Тип | Итог | % |
| Поставщики от 10000 | 46713037 | 70,90137 |
| Все остальные: поставщики и производители до 10000, Под вопросом, IT-Дистрибьюторы, Таможенные брокеры. | 10036888 | 15,23406 |
| Производители, вкл контрактное производство | 9134606 | 13,86457 |
| Итого: | 65884531 | 100 |
Из приведенных данных наглядно видно, что только 13% всего импорта по AD приходится на поставки собственными отделами ВЭД производителей. С учетом глобалистов бренд AD не менее чем на 80% поставляется через посредников.
Если вы купите статью, то сможете сами увидеть, сколько приходится на российских дистрибьюторов, сколько — на глобалистов-отправителей, а сколько — на такие компании, как ваша. Замечу только, что, на удивление, много. Так что, бренд AD позиционируется как очень конкурентоспособный в поставках. Вопрос — в источниках-поставщиках и анализе ваших непродаж. Подробнее об этом в моей статье «Изучение спроса на продажи, или способ выживания на компонентном рынке».
Часть 2. Поставщики
Если вы прочитали мою статью и сделали соответствующие выводы, то рано или поздно у вас появится список позиций, которые потребляют ваши клиенты, но которые ваша компания не поставляет. Судя по широкому списку поставщиков-импортеров, ценовая политика AD в России позволяет осуществлять поставки напрямую, минуя дистрибьюторов, как и покупая у них. Вопрос лишь в том, где покупать, и в этом вам поможет моя следующая таблица. В таблице 7 представлены поставщики AD, у которых покупали импортеры, указанные в таблицах 5 и 6.
Таблица 7
| Наименование поставщика | сайт | Итог |
| ANALOG DEVICES C/O | analog.com | 24873143 |
| 4544355 | ||
| 3974935 | ||
| 1761361 | ||
| 1739322 | ||
| 1277081 | ||
| 1212093 | ||
| 1160310 | ||
| 1137435 | ||
| 1063940 | ||
| 966623 | ||
| 920486 | ||
| 777403 | ||
| 745477 | ||
| 731989 | ||
| 724623 | ||
| 708912 | ||
| 599635 | ||
| 543872 | ||
| 444537 | ||
| 438481 | ||
| 419824 | ||
| 370223 | ||
| 352693 | ||
| 294169 | ||
| 279487 | ||
| 268550 | ||
| 247914 | ||
| 221197 | ||
| 216849 | ||
| 170077 | ||
| 161260 | ||
| 133333 | ||
| 130242 | ||
| 129254 | ||
| 117730 | ||
| 113333 | ||
| 110729 | ||
| 105174 | ||
| 100590 | ||
| 98893 | ||
| 87525 | ||
| 72199 | ||
| 70761 | ||
| 58414 | ||
| 55451 | ||
| 47805 | ||
| 45821 | ||
| 43525 | ||
| 38798 | ||
| 38456 | ||
| 35164 | ||
| AELCOMP OY | aelcomp.com | 33895 |
Первые 25 мест я оставил неизменными, далее добавлял только тех отправителей, которых удалось идентифицировать как поставщиков или найти сайт, хотя я допускаю, что некоторая их часть может быть компаниями, принадлежащими российским поставщикам. При покупке статьи вы получите всех отправителей, как они есть.
Как видно по отправителям, минимум 25 млн приходится на поставки напрямую от производителя, включая российских и глобальных дистрибьюторов. Теперь давайте посмотрим, какая часть поставок AD приходится на российских дистрибьюторов. Для этого изучим получателей поставщика ANALOG DEVICES C/O, см. таблицу 8.
Таблица 8. Получатели продукции от поставщика ANALOG DEVICES C/O
| Наименование получателя | Прямые поставки от AD | Все поставки |
| 14479934 | ||
| 11521162 | ||
| Прямая поставка производителю | 166805 | |
| 0 |
Здесь все хорошо. В России AD напрямую поставляет только одному потребителю, все остальные поставки идут через дистрибьюторов. Другое дело, что на российских дистрибьюторов, без учета КОМПЭЛ, приходится меньше половины импорта AD в Россию. В следующем году уже можно будет посчитать и КОМПЭЛ, а с учетом поставок Maxim, он, скорее всего, займет 1-е место. Тут надо учитывать, что сам КОМПЭЛ, помимо покупок от глобальных дистрибьюторов, очень много покупал непосредственно у ТЕСОН и ЭЛТЭХ. Я могу с уверенностью утверждать, что у ЭЛТЕХ и ТЕСОН будут временные просадки в продажах по AD, какие бы планы они не давали своим менеджерам. В ближайшие пару лет это неизбежно. Резерв роста для них скрыт в таблице 6. КОМПЭЛ имеет Maxim, 2 миллиона своего импорта, еще 1 миллион, а по слухам и 2 — покупки от ЭЛТЕХ и ТЕСОН, а теперь, не потеряв всего этого, он получает официальный статус.
Я удивлен, что ни ТЕСОН ни ЭЛТЕХ не используют в поставках глобальных дистрибьюторов, ведь, если изучить таблицу 4, на них приходится не менее 7,3 млн прямого импорта в Россию. В реальности эта цифра больше, так как многие компании имеют иностранные прослойки, которые консолидируют грузы от разных поставщиков. В этом плане у КОМПЭЛ есть большое преимущество. Возможно ни ТЕСОН ни ЭЛТЕХ не имею внутренних систем работы с файлами поставщиков, а ручная работа в нашем мире это тупиковый путь. Мои мысли по этоиу поводу можно почитать здесь «Партнеры и прайсы на компонентном рынке«.
Какой вывод можно сделать от статьи с точки зрения поставок. У AD в этом плане все как-то очень сбалансировано, что очень привлекательно для потребителя.
Понравилась статья. Пожалуйста поставьте плюсик в linkedin
Стоимость данной статьи со всеми данными 25000руб.
