Рынок источников питания в России
В прошлом месяце прочитал старое интервью с президентом компании «MORNSUN» Сианян Ин., где он заявил следующее: «Рынок России очень важен для нас, потому что у него большой потенциал. Сегодня отгрузки в Россию составляют треть всех европейских поставок». Успеху «MORNSUN» в России, помимо качества продукции, способствует и то, что у нас здесь очень хороший дистрибьютор – компания «ЭКО». Все высокие показатели наших продаж в России – это работа ее сотрудников. С их помощью в 2008 году «MORNSUN» начала активные продажи в России, и в течение четырех лет мы сегодня фактически вошли в пятерку ведущих поставщиков на этом рынке».
Я никогда лично не работал с компанией «MORNSUN», но она на слуху. В мире источников питания (ИП) это довольно известная компания на российском рынке. Я знаю, что безусловным лидером на рынке ИП является компания «MEAN WELL». Мне стало любопытно сравнить эти компании. Интервью давалось в далеком 2012 году и после прочтения я решил проанализировать российский рынок источников питания по двум виднейшим брендам.
Для чего нужна аналитика?
С использованием аналитики можно расширять ассортимент продукции на основе анализа популярных брендов и позиций у конкурентов. Находить незанятые ниши в вашем ассортименте, и выходить на новые сегмент рынка. Можно упростить и удешевить поиск поставщиков. Очень просто можно отслеживать динамику поставок конкурентов, видеть конкурентную борьбу на рынке в динамике. Аналитика позволяет видеть, как развиваются ваши бренды, как ваши действия отображаются на рынке.
Лидер рынка
Несомненно, сравнения этих двух брендов, будет не совсем корректным, потому что полноценного брэнда, способного полностью заменить «MW» в его сегменте, на мой взгляд, не существует. «MEAN WELL» это исчерпывающий, широкий ассортимент продукции: 1000 серий, 10 000 моделей, более миллиарда продаж в год.
Согласно отчету Micro Technology Consultant, выпущенному в марте 2017 года, она занимает 5-е место среди международных изготовителей источников питания (постоянного тока). В отличие от коммерческой модели первых пяти производителей, ориентированной на ODM/OEM, практически 99% товарооборота MEAN WELL составляет реализация стандартных источников питания собственной торговой марки.
Компания специализируется исключительно на разработке и производстве готовых источников питания, выпуская широкую гамму источников питания — конверторы AC-DC, конверторы DC-DC , инверторы DC-AC, LED драйверы. Известность компании на российском рынке достигает 99%.
Сравнение продаж в России обеих компаний представлены в Таблице 1.
Итак, берем для анализа таможенный код 85044 — преобразователи статические и 2018 год.
Таможенный код 85044 включает в себя несколько подклассов, описание которых представлены в Таблице 1
Таблица1. Импорт в Россию MEAN WELL и MORNSUN в 2018году по коду 85044*
|
Код ТН ВЭД |
MEAN WELL |
MORNSUN |
Расшифровка ТН ВЭД |
|
8504403009 |
282404 |
_ |
Преобразователи статические, используемые с телекоммуникационной аппаратурой, вычислительными машинами и их блоками, прочие |
|
8504405500 |
519099 |
_ |
Устройства для зарядки аккумуляторов |
|
8504408200 |
15986184 |
_ |
Выпрямители |
|
8504408400 |
212629 |
_ |
Инверторы мощностью не более 7,5 ква |
|
8504409000 |
9650352 |
3144599 |
Прочие преобразователи статические |
|
Общий итог |
26653566 |
3144599 |
|
Почему 2018?
Должен отметить, что до начала 2019 года, компания «ЭКО» являлась единственным официальным дистрибьютором в России по продукции «MORNSUN», достигнув огромных успехов в продвижении лидера «MORNSUN» на российский рынок. Компания «ЭКО» существует с 2004 года, занимаясь поставками практически только ИП. Вот что написано, на сайте самой компании. «Приоритетными направлениями являются поставки источников питания и компонентов для источников питания — трансформаторы, дроссели, микросхемы для источников питания и т.д. В этом сегменте компания «ЭКО» является одним из крупнейших российских поставщиков электронных компонентов, осуществляющих поставки для отечественных производителей электронной аппаратуры».
Согласно сведениям ФНС за 2018 год, финансы компании составили 382 миллиона рублей или 6 миллионов долларов по среднему курсу 62.9 рублей.
Но в целом, на мой взгляд, это было стратегической ошибкой компании MORNSUN, остановится на одном дистрибьюторе, еще и узкоспециализированном. Как мне уточнил участник рынка, компания Эко встретилась с компанией MORNSUN на выставке в 2008 году и сразу подписала эксклюзивный договор. В начале 2019 компания исправилась и дала дистрибьюцию сразу двум компаниям. МикроЭМ и Компэл подписали дистрибьюторское соглашение с MORNSUN. Существует и другая версия, основанная на истории компании. На сайте компании изложено следующее.
«В прошлом мы работали в Германии через дистрибьюторов, и обратная связь от заказчиков была организована также через дистрибьюторов, которые передавали информацию нашей команде по продажам, а они, в свою очередь, – разработчикам. Таким образом, выстраивалась достаточно длинная цепочка, которая порой приводила к задержкам и ошибкам. Из-за этого мы теряли возможности, которыми могли бы с успехом воспользоваться на рынке. Теперь у нас есть локальная компания…
Еще одно преимущество заключается в том, что в Германии достаточно много небольших и средних по размеру компаний, которые заинтересованы в нашей продукции. Раньше не все они могли работать с нами напрямую»
Возможно компания подходит к каждой стране индивидуально. В Германии они отказались от дистрибьюторов в пользу локальной компании. В России посчитали, что местные условия, наоборот, более подходят для широких дистрибьюторских продаж. В любом случае, для дистрибьюторов создание локальной компании – опасный прецедент в политике самой компании.
«Создав локальную компанию в Германии, мы эту цепочку сократили, фактически став ближе к клиентам, и теперь можем обеспечить необходимую оперативность и точность нашей реакции, предоставить заказчикам более быстрый и качественный сервис. Это была главная цель создания данной локальной компании.»
Новые игроки в 2019 г., без сомнений разместили заказы, но ввиду длительного срока изготовления и доставки продукции — от 6-14 недель, растянутой во времени её реализации, дисбаланс между закупками и продажами 2019 г. будет оказывать искусственное влияние на цифры и увеличивать реальную долю рынка продукции «MORNSUN». Поэтому, для чистоты анализа, принято решение взять 2018 год.
Аналитика по фактам
Вернёмся к таблице. Как видно, большая часть продукции обоих производителей приходится на два кода 8504408200 и 8504409000. Их мы и возьмем для дальнейшего анализа. Если суммировать продажи по этим двум кодам, то мы получим следующую таблицу 2
Таблица2. Топ-20. Импорт в Россию в 2018году по кодам 8504408200 и 8504409000
|
Изготовитель |
Итог |
|
MEAN WELL |
25636536 |
|
NIDEC ASI S.P.A |
13600000 |
|
SIEMENS AG |
13057232 |
|
PHOENIX CONTACT |
8751802 |
|
PT SCHNEIDER ELECTRIC MANUFACTURING BATAM |
8239080 |
|
АО РИЖСКИЙ ЭЛЕКТРОМАШИНОСТРОИТЕЛЬНЫЙ ЗАВОД |
7997257 |
|
VICOR CORPORATION |
7110839 |
|
DONGGUAN SOLUM ELECTRONICS CO.LTD |
5757502 |
|
CRANE ELECTRONICS INC |
5731298 |
|
VESTAS MANUFACTURING A/S |
5303653 |
|
CRANE INTERPOINT AEROSPACE & ELECTRONICS |
5036263 |
|
LIEN CHANG ELECTRONIC ENTERPRISE CO. LTD KOREA |
4858959 |
|
SUNRISE HOLDINGS (H.K.) LIMITED |
4845789 |
|
APC INDIA PVT LTD |
4202647 |
|
ASIAN POWER DEVICES INC. KOREA |
4098698 |
|
TRACO POWER |
4097258 |
|
OPALTECH (HK) LTD |
3377518 |
|
HANSOL TECHNICS CO. LTD |
3215459 |
|
MORNSUN |
3149847 |
| TDK-LAMBDA |
2900000 |
|
Общий итог |
454249807 |
Всего, по представленным кодам импорт в Россию составил 454 миллиона долларов. Если какая-либо аналитическая компания предоставит вам эту таблицу, то вы можете взять ее в чистом виде, но есть вероятность, что сделаете из неё неверный вывод о своей доли рынка или о своих конкурентах.
Для дальнейшей обработки результатов выделим в этой таблице получателей продукции.
Таблица 3. Первые 3 клиента по брендам.
|
Изготовитель |
Итог |
$ |
|
MEAN WELL |
Дистрибьютор |
11874874 |
|
Дистрибьютор |
7999967 |
|
|
Дистрибьютор |
1760139 |
|
|
SIEMENS AG |
«SIEMENS AG» |
12620345 |
|
PHOENIX CONTACT |
«PHOENIX CONTACT» |
8660066 |
|
PT SCHNEIDER ELECTRIC MANUFACTURING BATAM |
«SCHNEIDER ELECTRIC» |
8067527 |
|
АО РИЖСКИЙ ЭЛЕКТРОМАШИНОСТРОИТЕЛЬНЫЙ ЗАВОД |
Потребитель |
7997257 |
|
DONGGUAN SOLUM ELECTRONICS CO.LTD |
ООО «Самсунг» |
5757502 |
|
VICOR CORPORATION |
Дистрибьютор |
4450000 |
|
??? |
1287258 |
|
|
CRANE ELECTRONICS INC |
??? |
5731298 |
|
VESTAS MANUFACTURING A/S |
«VESTAS» |
5303653 |
|
CRANE INTERPOINT AEROSPACE & ELECTRONICS США США |
??? |
5036263 |
|
NIDEC ASI S.P.A |
Потребитель |
8530000 |
|
Потребитель |
4959717 |
|
|
LIEN CHANG ELECTRONIC ENTERPRISE CO. LTD KOREA |
«LG» |
4858959 |
|
SUNRISE HOLDINGS (H.K.) LIMITED |
Потребитель |
4695759 |
|
Потребитель |
150030 |
|
|
APC INDIA PVT LTD |
«SCHNEIDER ELECTRIC» |
4157552 |
|
ASIAN POWER DEVICES INC. KOREA |
«LG» |
4098698 |
|
TRACO POWER |
Дистрибьютор |
3791728 |
|
Дистрибьютор |
67473 |
|
|
Брокер |
63061 |
|
|
OPALTECH (HK) LTD |
Потребитель |
1436298 |
|
??? |
1009026 |
|
|
Потребитель |
932194 |
|
|
HANSOL TECHNICS CO. LTD |
ООО «Самсунг» |
3215459 |
|
MORNSUN |
Дистрибьютор |
3010384 |
|
Брокер |
51502 |
|
|
Брокер |
33694 |
Троих клиентов я не смог быстро идентифицировать и привязать к классификатору. Как очевидно из таблицы, получателем продукции «SIEMENS AG» является сам «SIEMENS AG», «DONGGUAN SOLUM» и «LIEN CHANG» поставляется на производство «Самсунг» и «LG». Все эти продажи поставляются по глобальным договорам или непосредственно напрямую клиентам, заменить их непосредственно в России, посредством дистрибьюции, практически невозможно, поэтому подобные продажи, как конкурирующие, мы не учитываем. Как составляющие рынок — да, как возможность конкуренции — нет. Решения по этим брендам принимаются не в России.
Если убрать бренды, которые имеют в России всего 1-3 клиентов, и взять чистые дистрибьюторские продажи, то по кодам 8504408200 и 8504409000, в России активно развиваются всего несколько брендов.
Их совокупные продажи, с учетом всего импорта, без деления по кодам представлены в Таблице 4.
Таблица 4. Импорт брендов имеющих дистрибьюторов.
|
Изготовитель |
$ |
|
«MEAN WELL» |
25636535 |
|
«VICOR CORPORATION» |
7616696 |
|
«TRACO ELECTRONIC» |
6895122 |
|
«AIMTEC ASIA CORP» |
3923000 |
|
«MORNSUN» |
3149847 |
|
«VPT INC.» |
2256000 |
|
«SHENZHEN MAIWEIXUN ELECTRONIC» |
1892000 |
В этой таблице кроется еще одна ошибка компании «MORNSUN», которую она исправила в 2019 г. Дело в том, что зачастую источники питания, на которых специализируется «MORNSUN», поставляются в составе всей или частичной спецификации. Компания «Эко» практически монобрендовая компания. «Компэл» может поставить клиенту всю спецификацию, что резко повышает шансы выбора источника питания «MORNSUN» клиентом или его конкуренцию по замене. Сейчас у «MORNSUN» есть старый узкоспециализированный дистрибьютор, второй — дистрибьютор с широчайшими возможностями по поставкам всей спецификации и третий — занимающий промежуточное звено. По этому показатели она сравнилась с MEAN WELL.
Помимо этих брендов существуют еще более десятка других, которые в совокупности занимают весомую долю рынка. Поэтому я приведу статистику по импорту дистрибьюторов, которые я смог быстро идентифицировать. Данный способ помогает отсеивать глобальные поставки по договорам и прямые поставки от «SIEMENS», «NIDEC», «ASIAN POWER», и другие. Оставляю чистую долю рынка в конкуренции, где решения по реализации принимаются непосредственно в России.
Таблица5. Импорт источников питания, по кодам 8504408200 и 8504409000, в 2018 по дистрибьюторам и брокерам.
|
Дистрибьютор/Брокер |
$ |
|
1 |
25939162 |
|
2 |
15206840 |
|
3 |
11324897 |
|
4 |
4269014 |
|
5 |
3649604 |
|
6 |
3557645 |
|
7 |
3064971 |
|
8 |
3034712 |
|
9 |
2635180 |
|
10 |
2074932 |
|
11 |
1675636 |
|
12 |
1621828 |
|
13 |
1453154 |
|
14 |
964764 |
|
15 |
932035 |
|
16 |
903005 |
|
17 |
901331 |
|
18 |
624460 |
|
19 |
427864 |
|
20 |
228146 |
|
21 |
223988 |
|
22 |
208657 |
|
23 |
202740 |
|
24 |
179941 |
|
25 |
171109 |
|
26 |
162869 |
|
27 |
136347 |
|
28 |
116218 |
|
29 |
111754 |
|
30 |
111182 |
|
31 |
111123 |
|
32 |
108316 |
87 миллионов долларов ввезли в Россию 32 дистрибьютора и брокера электронных компонентов. Это очень важное уточнение, так как под этим таможенным кодом могут ввозиться не только продукция, на которой специализируются компании, перечисленные в Таблице 4. Пример тому «SIEMENS AG» из Таблицы 2. Но 87 миллионов — это гарантированная цифра импорта, через дистрибьюторов, которую можно подтвердить фактами. Реально она будет немного больше, за счет не выявленных участников и ввоза, через таможенных брокеров. Главное, что эта цифра гарантированная. 100 миллионов приходится на поставки «Шнейдер Электрик», «Самсунг», «СИМЕНС», «ФЕНИКС КОНТАКТ», «LG».
Так как в этой статье у меня нет цели написать целую книгу, то простит меня читатель за общую формулировку. Остальные 250 миллионов делятся на более, чем 1000 клиентов, большинство из которых являются конечными потребителями всех источников питания, а не только тех семейств, на чем специализируются компании из Таблицы 4.
Лидеров не судят
После приведённой аналитики, мы можем смело подвести итог. Компания «MORNSUN» вошла в пятерку лидеров российского рынка в далеком 2012 году, да так и осталась на пятом месте. «MORNSUN» имеет более 70 дистрибьюторов, но проводит гибкую политику по продажам. «MEAN WELL», как более старый и более мощный игрок, не может работать со всеми средними и мелкими клиентами, поэтому имеет более 200 дистрибьюторов в 80 странах, которые обеспечивают ему 70% дохода.
Преимущество «MORNSUN» — в обладании полной производственной цепочки, за исключением изготовления кристаллов. Они производят собственные трансформаторы, платы, выполняют сборку.
В большинстве случаях политика ОЕМ более эффективная, но у «MORNSUN» получается не только контролировать весь производственный цикл, но и удерживать ценовую конкуренцию.
Как написано на сайте производителя «Степень автоматизации на нашем производстве составляет более 60%. Помимо удешевления изделий, это позволяет нам гарантировать повторяемость качества, быть уверенными, что выпускаемая нами продукция обладает стабильными характеристиками и высокой надежностью.»
«MEAN WELL» был и остается неоспоримым лидером рынка. Объединяет эти два бренда одно: в России более 90% их продаж приходится на дистрибьюторов.
http://www.electronics.ru/files/article_pdf/3/article_3277_946.pdf
https://www.meanwell.com
https://www.mornsunpower.ru
