Продвижение Российских предприятий электронных компонентов на гражданском рынке

Вторая статья о наших внутренних проблемах.
Первая «Куда исчезнет власть посредников?«

Это не консультации бизнес коуча, как вам жить, это реальное состояние дел. Без ярких красок, регалий и грамот за выдающиеся достижения на ниве развития гражданской продукции. Чёткое понимание проблемы не означает, что её можно решить, но, осознавая проблему, можно попытаться.
Изначально я планировал написать небольшую статью, на пару страниц, но, по мере общения с участниками рынка, количество страниц возрастало. После прочтения данной статьи читатели разделятся на две категории. Первая, с открытого рынка, скажет: вот он их припечатал. Вторая часть читателей, с закрытого рынка, выскажет: ещё одна заказная статья про то, что всё плохо.  Надеюсь, я ошибаюсь, и все скажут просто, как ответил один руководитель завода: «Статья вполне отвечает ситуации». Я ведь не писал, что всё плохо, я просто описал реальность, почему не получается.
Почему я решил написать эту статью?
На сайтах почти всех российских производителей, а в итоговых годовых отчётах это почти обязательно, пишут, что увеличение процента выпускаемой гражданской продукции является приоритетом производителя.
Обычно наши отечественные производители мне просто не отвечают, иногда отписываются, что готовы посодействовать и пропадают, но временами случаются настоящие казусы, с точки зрения специалиста гражданского рынка. Представьте мое удивление, когда на ряд моих вопросов, одни из которых содержит текст — «Ваши ближайшие конкуренты среди российских производителей» и «Есть у вас общая презентация для клиентов», я получаю от одного производителя ответ буквально следующего содержания:
«К сожалению, ваши вопросы затрагивают определённую область деятельности предприятия, являющейся коммерческой тайной.»
Невероятно, с каких это пор общая презентация для клиентов является коммерческой тайной? А ведь это мне ответил не рядовой менеджер по продажам, а руководитель высшего звена предприятия с оборотом  в 3 миллиарда рублей.
Причём это явно профессионал своего дела, просто предприятие почти всю продукцию отгружает на закрытый рынок и это, несомненно, накладывает свой деловой отпечаток, и никакие указания Минпромторга про увеличения доли гражданской продукции  не смогут эту ситуацию переломить. Может поэтому наши предприятия и не могут успешно войти в гражданский рынок. Лучше всего эту мысль сформировала Алёна Фомина, генеральный директор АО «ЦНИИ «Электроника»:
«Сложившаяся исторически модель формирования основной части спроса государством не позволила заложить продуктовый, коммерческий образ мышления и задать конкурентные преимущества в условиях открытого рынка.»
Раньше я относился к данному институту скорее как к придаточному образованию, но её вступительное слово к исследованию «Диверсификация: не альтернативный, а единственный путь», заставило меня взглянуть на институт с другой стороны. Даже комментарии различных специалистов в самом исследование свидетельствуют о том, что руководители ЦНИИ отлично понимают, насколько тяжкое наследие лежит на предприятиях закрытого рынка, не позволяя им развиваться в гражданском рынке. Но, к сожалению, так как департамент под названием институт, департамент госзаказов, департаменты большей части предприятий, работающих на закрытый рынок, департаменты чиновников электронной промышленности, являются подразделениями огромной корпорации под названием государство, то руководители института вынуждены жить в условиях дипломатического взаимодействия, что накладывает на них свой мягкий отпечаток. Тем не менее, признаюсь, насчёт института, был не прав.
Представляете, какой-нибудь инженер из «Энергомеры» напишет производителю вопрос «А пришлите мне…», а ему: «это коммерческая тайна». Вот вам образ мышления. Там ведь так не ответишь, там клиенту не скажешь, это коммерческая тайна, клиент пожмёт плечами и пойдёт приобретать конденсатор «Samsung», в корпоративной презентации которого написано больше информации, чем  в годовом отчёте нашего производителя за 10 лет.
Вы не поверите, но на сайте любого европейского производителя представлено больше маркетинговой информации, чем на 10 российских заводах. Я просмотрел около 25 сайтов российских производителей и ни на одном не нашёл презентацию о компании, сводных листов или что-то похожее.
Доходит до смешного. В одной статье я привёл табличное сравнение цен на самые недорогие реле одного российского производителя и средние цены американского. Через несколько дней после публикации страницу с ценами  на российские реле отключили. Как они собираются работать на гражданском рынке? С точки зрения закрытого рынка, всё логично и правильно. Но! Неужели они реально думают, что на гражданском рынке, куда их мотивируют направить, никто не знает цен своего соперника?
Как мне прокомментировал один из владельцев дистрибьюторской компании:
«Сбыт — неотъемлемая часть производства. Они не разделяют производство и сбыт. В понимании менеджмента функции сбыта и производства неотделимы. Нет понимания рыночной ситуации. Философия такая: будет зафиксировано в плане — купят, не будет в плане — не купят.»
Я не претендую на истину, но первое, что я бы посоветовал российским предприятиям электронных компонентов — отправить своего сотрудника на 6 месяцев поработать менеджером в «Промэлектронику», «Семитрон», «Элитан», «Радиант». Эти компании работают с гражданским рынком, надо научиться с ними работать, работать как они, понимать их, изучать их методы продвижения, продаж, анализа рынка, поиска ниш для развития. А ещё лучше во все компании отправить по менеджеру на стажировку и, в идеале желательно, заодно и руководителей.
Второй мой совет ещё проще. Для работы на гражданском рынке нужно создавать структуры, которые никогда не работали на закрытом рынке.  Да так, чтобы они ещё и на другой улице располагались. А нанятых людей сразу отсекать от текущего отдела продаж. По опыту могу сказать, не получиться работать на гражданском рынке с людьми, у которых большая часть продаж, мотивации и успешности идет с закрытого рынка. Это вопрос тонкий, его так просто не опишешь. Но в целом, гражданский и государственный рынки настолько разные, работают настолько по разным правилам, что, по сравнению с ними, огонь и вода кажутся близкими родственниками.
Почему я рекомендую именно в «Промэлектронику», «Семитрон», «Элитан», «Радиант»?  Да, есть и десятки других, каждый со своими особенностями. Дистрибьюторский рынок очень чётко делится на дистрибьюторов, которые работают только на открытом или только на закрытом рынке. Если дистрибьютор гражданский, то он просто не связывается с закрытыми рынками. Он может продавать туда через других брокеров, но сам не стремится к этому. С другой стороны, дистрибьюторы закрытого рынка, такие как «Миландр», «Золотой Шар»,  «ДОН»,  «Экситон»,  могут продавать и на гражданский рынок, но это не является их профилем. Это прекрасные, стабильные компании, профессионалы своего рынка, обладающие максимальными инженерными и коммерческими компетенциями, но они тоже не могут работать по правилам закрытого рынка, на гражданском рынке это невозможно.
В основном их объединяет следующие характерные черты:
1. Производители специальной, военной, космической техники, более 70% продаж компании.
2. Компоненты российского производства, от 70% от общего объёма продаж компании.
Бывают более тесные связи. По данным Информационно-аналитического центра Современной Электроники компания «Золотой Шар» является акционером завода конденсаторов «Элеконд» и обеспечивает половину продаж. Причём «Золотой шар» -единственный дистрибьютор «Элеконда». По сути, это даже не дистрибьютор, а дополнительный отдел продаж.  Причём я указываю на этот момент как на положительный.
Как вы видите, дистрибьюторы закрытого рынка в массе своей имеют клиентов закрытого же рынка. Исключения есть, но их буквально один-два. По сути, рынки разные, дистрибьюторы разные, правила игры тоже разные.
Я просмотрел около 25 сайтов российских производителей. Для сравнения, отсутствие дистрибьютора на сайтах производителей электронных компонентов в Европе или Америке — это скорее исключение, чем правило. У российских производителей отсутствие внятной дистрибьюторской политики считается скорее правилом, чем исключением. 
Во всех своих статьях я указываю, что отсутствие гражданских дистрибьюторов — это ошибка российских компаний. Исключение — только работа по госзаказам или очень узкие ниши. Например, компания «Монокристалл» — лидер на мировом рынке искусственных сапфиров для светодиодов и экранов, которой удалось даже стать прямым поставщиков для «Apple».  У компании мировая известность, конкурентный по ценам и характеристикам продукт.  У нее в России и в мире клиентов очень мало, ей не нужны дистрибьюторы и продвижение.
Другой пример — это производитель процессоров «Эльбрус». Получится, точно не знаю, но производитель медленно, но верно продвигает свою продукцию на гражданском рынке. Когда-нибудь я попробую написать об этом статью.
Хорошо, «Монокристалл» выпускает высокотехнологичную продукцию, но,  можно сказать даже, сырьевую, для непосредственно производства. «Эльбрус» пока ещё на пути. Но есть предприятия, уже ориентированные на экспорт. Например, АО «Протон-Электротекс»  — российский лидер проектирования и производства силовых полупроводниковых приборов, включая диоды, тиристоры и IGBT-модули, а также охладителей, силовых сборок и измерительного оборудования.  Как мне сообщили, 70% продукции идёт на экспорт. Производят продукцию мирового уровня из зарубежной компонентной базы. Есть попытки сделать на российский рынок, но там требования ограничены использованием российской компонентной базы.  И сразу начинаются явные проблемы. Сильное удорожание продукта, сроки, отсутствие в производстве, отечественная база уже не даёт такие мировые характеристики. И, конечно, обратная сторона медали — это процедуры, которые их сильно пугают как уже гражданскую компанию.  Зато сразу видно, что компания работает на гражданском рынке, у них солидный раздел дистрибьюторов, включая зарубежных.
А если у вас тысячи потенциальных клиентов, а известность или продажи на гражданском рынке почти нулевые? Статистика компаний производителей, которые работают на гражданском рынке, доказывают, что дистрибьюторы нужны. Например, одна отечественная компания, занимающаяся разработками в области маломощных беспроводных сетей, сообщала мне:
«Примерно около 50 % продаж приходится на дистрибьюторов. Но главное, это количество новых клиентов — 90 % приходится на дистрибьюторов».
Они этим гордятся, не скрывая цифры за завесой «коммерческой тайны». Кто из российских компаний может похвастаться тем, что 90% новых клиентов приходят к ним без их особых рекламных усилий?
Конечно, даже на гражданском рынке есть исключения. Например, в нашу компании обратился один производитель катушек индуктивности, предложив стать дистрибьютором. Оценив цену и качество продукции, мы согласились. Каково же было наше удивление, когда в первом же проекте, в который мы внедрили катушки производителя, он стал совершать поставки напрямую. Причём к этому клиенту он ездил вместе с нами. Наш бывший партнёр так и не смог объяснить, что это ему даёт и зачем ему это нужно. Он просто искренне не понимал, от чего он отказывается.  На этом сотрудничество закончилось.
Первое, что приходит в голову — отсутствие у наших производителей последовательной политики в дистрибуции своей продукции. Редко какой российский производитель психологически выдерживает факт, что гражданский дистрибьютор — это не просто посредник.  Да, если вы пустите дело на самотёк, то скорее всего так и будет. Вы получите посредника. В европейских компаниях существуют специальные технологии, правила, люди, отделы для сотрудничества, помощи и контроля за дистрибьюторами.  В России производители предпочитают продавать компоненты напрямую, а вот зарубежные производители даже на своей родине предпочитают работать через дистрибьюторов.
Иногда сама закрытая система начинает работать против себя. Например, в 2017 году вышло указание НУВП 251-5-1448 от 22.02.2017 о поставках ЭКБ, которое рассылалось  представительству военной приемки и трактовалось ею как указание работы только с  предприятиями-изготовителями, хотя прямого запрета этот документ не содержал. ВП имеет солидную власть над производителями и потребителями, но не зависит от себестоимости затрат. Многим покупать напрямую экономически невыгодно.
Что значит размещение заказа на российском предприятии?
Первое: это почти всегда 100% предоплата, сроки производства немаленькие, при этом часто срываемые. Когда клиент покупает у дистрибьютора, он сразу платит деньги и получает свой заказ, когда клиент покупает у производителя, он сразу платит деньги, а заказ получает через пару месяцев. Это замороженные деньги.  Всё это приводит к сужению каналов поставок и невозможности дать адекватное предложение по конкурсу.
Сужение канала поставки ведёт к другой, очень серьезной проблеме. Если потребитель делает прототип, опытный образец, и ему необходимо несколько десятков ЭКБ ОП, то из-за ограничений в партии их очень сложно купить. Преимущество получает иностранная ЭКБ. Можно было бы попробовать взять где-то остатки, но, с точки зрения учёта компонентов, с приёмкой это может быть рискованно и не всегда соответствовать правилам.  Отдельная большая тема — это отсутствие цифровых моделей для САПР.
Я хочу ещё раз выделить для вас, уважаемые читатели, ключевую мысль предыдущего абзаца. До вышеозначенного ограничивающего постановления были зачатки, ростки, попытки наших производителей начать работать среди дистрибьюторов. Нашим предприятиям катастрофически не хватает информации и опыта работы от гражданского рынка. Функция дистрибьютора — обеспечивать обратную связь от гражданского рынка нашим предприятиям: что, почём, как. Я уверен, что наши предприятия искренне хотят продавать свою продукцию, многие готовы впитывать нужные изменения, вопрос только в том, кто им подскажет, как это осуществить. Сразу вычеркиваем компании, работающие на клиентов закрытого рынка и  остается….. те же институты закрытого рынка, журналы закрытого рынка и чиновники государства.
Россия в работе с гражданскими дистрибьюторами сильно отстаёт. И зря. Особенность нашего рынка в том, что почти все российские производители концентрируют своё внимание на крупных заказчиках, а военная сфера —  это, по сути, один очень крупный заказчик. Они забывают, что национальное производство в России хоть и слабое (по сравнению с мировым), но  не мертво: в России существует более 3000 мелких и средних разработчиков и производителей гражданского рынка . Они не могут покупать свою товарную спецификацию в сотнях разных мест. Задача глобального дистрибьютора — это универсам, где всё можно купить в одном месте. Один руководитель департамента закупок очень крупной IT-компании в беседе со мной посетовал, что сейчас у них около 20 поставщиков, хотят сократить до 10, но не получается.
Отказываясь от понятной и главное последовательной дистрибуционной политики, российские производители добровольно отдают рынок, даже если имеют вполне конкурентные цены.
Рынок России уникален. Россия — одна из немногих стран, где власть принадлежит местным компаниям-дистрибьюторам. Дистрибуцией электронных компонентов на российском рынке занимаются более 50 компаний, не считая региональных дилеров.
Это уникальное преимущество для российских производителей, которое они просто не осознают. А ведь обратная сторона медали гораздо хуже. Спросите себя, будут ли «Arrow», «AVNET», «TTI» и другие поставлять через свою сеть на российский рынок российских производителей? Никогда! Они профессионалы, они не злые, но ничего личного, только бизнес.
Если они решатся, или  получат нужные условия для входа на наш рынок, нашим производителям просто не с кем будет договариваться.
К чему я всё это так долго, подробно и, очень надеюсь,  понятно рассказываю? Мой вопрос российским производителям. Можно сделать конкурентный товар по характеристикам и цене. Вопрос: как вы его будет продвигать и продавать?
Если почитать годовые отчёты российских производителей, работающих на государственном рынке, то почти во всех из них одной из причин проблемы налаживания выпуска гражданской продукции является недостаточное стимулирование государством импортозамещения. Как будто государство сможет заменить хороший продукт и грамотный маркетинг парой законов. И ни в одном из отчётов не описана ни одна внутренняя причина. Интересно, как они представляют стимулирование рыночной конкуренции? Неужели запретом употреблять импортные аналоги? Сомневаюсь, что это сделает нашу электронную промышленность мировым лидером. Я уверен, что если отменить НДС для таких предприятий, они всё равно не смогут увеличить свою долю на гражданском рынке, при существующих бизнес технологиях в компании.
Однако если взять внутренние опросы, большинство предприятий отвечают вполне честно, Рисунок 1.
Рисунок 1.  Причины, препятствующие развитию производства гражданской продукции.




Источник. Исследование ЦНИИ «Электроника» — «Что сдерживает диверсификацию радиоэлектроники?»
Для гражданского специалиста особенно заметен пункт про потенциально низкий спрос. Возьмём для примера керамические конденсаторы. Да, наши заводы не делают керамические конденсаторы для гражданского рынка, но это не значит, что нет спроса. 35 миллионов долларов ввезено в Россию в 2019 году. Спрос есть на всё. Несомненно, здесь большая конкуренция. На гражданском рынке меньшая маржинальность, хотя применительно к России это не всегда верно. Например, один известный производитель на 3 миллиарда рублей выручки получил 125 миллионов прибыли. 90% его продаж приходится на закрытый рынок.  Посчитайте маржинальность. Я посмотрел с десяток годовых отчётов, почти везде прибыль в этих пределах. Закрытый рынок несёт в себе и большие издержки, и первый пункт рисунка это показывает. Думаю, не все директора ответили на этот вопрос открыто.
Другая проблема. На сайтах российских производителей нет сравнительных статей с импортными аналогами, нет восторженных статей, расписывающих новинки, которыми буквально насыщены такие журналы, как «Компоненты и Технологии», «Современная Электроника». А без этого невозможно: как Российские разработчики узнают о ваших новинках. Автор статьи, при продвижении одного американского бренда по разъёму, за один только год провел 18 маркетинговых мероприятий: от новостей, наборов образцов и статей, до заполнения параметрического поиска, баннеров и семинаров. Вот так продвигают продукцию, фанатично и много.
И снова дам слово Алене Фоминой, генеральному директору АО «ЦНИИ «Электроника»:
«Отдельно стоит обратить внимание на необходимость создания сопутствующих сервисов на базе выпускаемой продукции, в целях максимизации прибыли и расширения потребительской аудитории.»
Выпуск  продукта — это успех разработчиков и производственников, загрузить линию — это успех всего предприятия, включая отделы  маркетинга и продаж.
Вопрос: как загрузить линию на 100%? И вот эта идея родилась у меня при написании статьи «Российский рынок реле».  
1. Оказалось, что на рынке реле более 60В властвуют электротехнические компании. Я об этом знал, но не представлял насколько — мне на тот момент это было не нужно по работе. Оказалось, что на электротехническом рынке есть несколько мощных Российских брендов, которые не имеют свои заводы, т.е работают по технологии бесфабричного  бренда. 
2. В одном отчёте российского производителя изложено:
«Производительность цеха, созданного для выпуска импортозамещающих компонентов для поверхностного монтажа, недостаточна и составляет около 10 % от проектной мощности» Понятно, что 10% — это убыточная линия производства.
3. В разговоре с представителем одной известной зарубежной компании, представитель сказал, что в диодах корпусирование составляет 90% себестоимости.
И вот эти три фактора сложились в идею.
Зачем покупать производственную линию под нулевые продажи, когда можно идти двумя путями для расширения линейки продукции.
1. Изготавливать в Азии под своим брендом готовый продукт.
2. Заказывать полуфабрикат, а корпусированием заниматься уже в России.
Просчитайте объёмы реального безубыточного производства, подготовьте почву и, когда ваши продажи выйдут на уровень рентабельности, запускайте реальное производство в России, на самом современном оборудовании. Выйдете на рентабельность через 1 год — уже хорошо. Выйдете через 10 лет — тоже нормально. Выйдете через 25 лет! Это лучше, чем иметь производственную линию, загруженную на 10%, но сейчас.
То, что я описываю, далеко не новость, но только единицы это пробуют. Например, в готовом отчёте одного российского производителя открыто написано: «Продажа изделий партнеров – Н %. А бренд я нашёл на самом сайте российского производителя.
Есть и другая немаловажная проблема.
Рассказывает генеральный директор ООО «ПСБ технологии» А. Б. Соболев:
«Вопрос с электронной компонентной базой не так однозначен. Сегодня отечественные компоненты используются довольно редко, в основном это ЭКБ для изделий ответственного применения. Закупка компонентов, произведенных в России, тоже часто создает проблемы – на складах, как правило, их нет, изготовления по заказу приходится долго ждать…»
В подтверждение, ни на одном из просмотренных мною сайтов российских производителей я не нашел наличия изделий на складе или хоть указания на срок производства. Нет даже стандартной базовой цены. Нет Crossref.  Всё это можно узнать только запросом. Всё, что обычный рядовой инженер или закупщик потребителя без труда найдёт на сайте иностранного производителя или российского дистрибьютора, в России попадает под коммерческую тайну.
Это мне сильно напоминает китайских менеджеров, которые на моё объяснение, что в России никто не работает без прайсов, мне пишут: клиент должен прислать мне то, что он хочет. Ничего клиент не хочет и не должен! Его каждый день окучивают с десяток менеджеров по продажам российских дистрибьюторов, и у каждого есть цена, образец, каталог, презентация и он ответит на любой вопрос, даже с кем спит его генеральный директор, если это принесёт ему заказ. И никаких тебе госзакупок и знаний 223 закона, всё это просто лишний балласт знаний на гражданском рынке.
Всё то же самое я говорю и иностранным представителям, когда они просят присылать им запросы, убеждая меня, что мы дадим лучшие цены. Я им честно отвечаю. У меня 7500 складских позиций, 50 поставщиков в системе, рост продаж выше среднего, какие запросы, какая ручная работа? Один раз я вам пришлю запрос, хорошо, пришлю 10 запросов, 1-2 будут положительные. Зачем мне потеря времени при эффективности ниже 20%?  Вот в этом и проблема, российские производители, на гражданском рынке, требуют огромной ручной работы при неизвестном результате.
И главное, ведь есть правильные идеи, верные направления, параметрический поиск по конденсаторам на сайте завода «Элеконд». Посмотрите материалы на сайте АО «Завод Атлант»: раздел, продукция, автомобильные колодки. Наименования импортных аналогов указаны в каталоге.  Вот только сделано полдела, сам сайт крайне неинформативен. Я 8 лет занимался продвижением «TYCO» и не знал, что в России делают аналоги.
Как сказал мне участник рынка: «Отсутствие информации об импортных аналогах связана с банальной боязнью отечественных производителей, что они «подскажут» какой иностранный компонент покупать». На мой взгляд, проблема глубже, поскольку отечественного производителя защищает перечень компонентов и 223 закон, а на гражданском рынке и защищать нечего, там почти нулевая доля. Тем не менее, вот она обратная сторона коммерческой тайны и неинформативных сайтов.
Все помнят эту замечательную идею про отраслевую  торгово-информационную площадку «ЭКБ МАРКЕТ» с интересными перспективами по функционалу? Если подзабыли, я вам напомню.
«Это первая торгово-информационная онлайн площадка отечественной электронной компонентной базы. Площадка предоставит удобный и простой доступ к базе отечественных компонентов, упростит заказ партий любого объёма, будет способствовать сокращению сроков поставки, обеспечивать поиск и параметрическое сравнение компонентов по ключевым техническим характеристикам, а также сделает удобным их применение при проектировании и производстве аппаратуры, благодаря наличию конструкторских библиотек для САПР. Торгово-информационная площадка «ЭКБ МАРКЕТ» уже получила поддержку Аппарата Правительства РФ, Минпромторга России, Минобороны России, Росстандарта, Российской академии наук, госкорпораций «Роскосмос», «Ростех» и ряда других министерств и ведомственных организаций»
Разработчики реально старались её сделать идеальной, площадка закрыта, но я все же просмотрел вебинар с их участием.  И… после двух лет работы, площадку закрыли. Я пробовал найти в интернете ответ на свой вопрос. Почему при такой мощной поддержке, после уже освоенных средствах площадку закрыли? И зачем закрывать подобное благое дело, просто подарите базу данных сайта тому, кто готов продолжать.

А теперь хватит о негативном прошлом, продолжим о нашей реальности.
При написании статьи нашел список б/у оборудования одного известного российского завода. В нём 182 наименования, 95% оборудования 60-80-х годов прошлого века. На дворе 2020 год, а его только сейчас продают как б/у. Нужно понимать, что такая ситуация копилась годами, что это прямое наследие наших 90-х годов, которые можно смело назвать — «потерянные технологии».  Эти годы сами предприятия не смогу наверстать.  
Большинство выживших с советских времён предприятий обременены со стороны государства обязанностью содержать «мобилизационные фонды». Эта обязанность содержать мощности, которые могут потребоваться государству в «особой ситуации». Пусть эти мощности устаревшие, убыточные и неэффективные, они нужны:
«проектная мощность Общества рассчитана на выпуск продукции в условиях особого периода.» Так написано в одном годовом отчете.
Обычно подобные предприятия имеют большие неосновные расходы, тысячи квадратных метров площадей. Иногда такого рода излишки даже вредят производству. Одно такое производственное предприятие в черте города получает 90% своих доходов от сдачи помещений и у него прямо написано в годовом отчёте: «не планируется развитие и расширение производства, главная задача аренда».  Такие мобилизационные предприятия могут легко получать недорогие кредиты на развитие, но, вследствие отсутствия опыта продаж, подобные линии недозагружены, фатально недозагружены.  Поэтому российские производители компонентов всеми силами держатся за госзаказы. Им экономически выгодно работать только на спец. заказчика. Цена одного и того же компонента для спец.применения и цена на коммерческом конкурентном рынке — в 100 раз различается.
И это ценообразование — не российская особенность. То же самое в США, если мы сравниваем цену диода MIL JANTX категории качества и точно таким же без JANTX, то цена в 100 раз разнится. Для наглядности сравните цены на мировых дистрибьюторах, на позиции JANTX1N5416 и 1N5416GP)
Когда вы видите, что военные покупают резисторы по цене в 10-20 раз дороже, это нормально. Военное ценообразование совсем другое.
Просто нужно понимать, когда вам говорят или вы читаете в статье, что российский рынок электронных компонентов занимает 40% рынка, инфо источник приводит вам просто срез рынка по деньгам. В реальности если брать обычные штуки, то это не 40% рынка, хорошо, если там будет 10%. Повторюсь, в деньгах 40%, в штуках максимум 10%. Это такая лёгкая и не специальная манипуляция, в пользу нашей промышленности, получаемая благодаря разным подходам в формировании гражданского и закрытого рынков.
Теперь прикиньте, сколько заводу нужно выпускать гражданской продукции, чтобы содержать весь свой балласт. Если выпускать на этом же предприятии, этим же оборудованием, этим же персоналом, этими же технологиями гражданское такое же изделие, то для получения такого же объёма выручки нужно нарастить физический объем производства в несколько раз. А теперь представьте, вы выпускает 100000 диодов за 1 миллион рублей или 1 миллион диодов за 100000рублей.  И вся эта военная и гражданская продукция выпускается на одном заводе, имеет одну бухгалтерию, один отдел продаж и даже одну столовую на всех. Любой менеджер по продажам меня поймёт, что лучше продать 10 диодов за 1000, или 1000 за 10.
Система будет работать только в том случае, если гражданская линия по выпуску и продажам будет полностью юридически отдельной, свободной от всех обязательств материнской компании.  По сути, данное юр лицо должно работать по принципу безфабричной модели, заказывая у материнской компании только производство.
В реальности, не вписываются в бизнес-процессы и экономическую модель предприятия с выпуском гражданской продукции в физических объёмах 10-20шт, эквивалентной 1шт выпуска спецпродукции. Поэтому наблюдается, когда такой завод пытается реально нарастить выпуск гражданской продукции, это рушит его экономику и производство. Встаёт вопрос о приоритетах. Ответ на такой вопрос очевиден любому топ-менеджеру на таком заводе: «нас кормят спец.изделия.»
Именно с этой особенностью и связано то обстоятельство, что доля гражданской продукции на российских заводах все последние годы постоянно падала. При выборе гражданского направления или специзделий неизменно выигрывал госзаказ. Желание оставаться в зоне гарантированного комфорта неизменно убивает любые стимулы для вхождения на открытый рынок.
Сейчас у большинства просмотренных мной предприятий доля госзаказа превышает 90%. По сути, такие предприятия уже не смогут вернуться в гражданку, просто не захотят. Это правда, от этого никуда не деться, это надо признать как факт и учитывать при принятии законов, стимулировании. Подобного рода компаниям гораздо проще в рамках материнской компании создать отдельную структуру, которая даже находиться должна в другом городе.
В принципе, я уверен, часть директоров таких заводов были бы не прочь юридически разделить свои предприятия (через выделение дочерних) на эти две темы, но сделать это технологически очень непросто.  Процесс требует большого терпения, совершенно другого персонала и главное —  психологической ломки. По сути это не просто разделение, это совершенно новый бизнес, с нуля и с неопределенным результатом.
И как быть с предоставлением интеллектуальной собственности на гражданское производство? Ведь основной объём интеллектуальной собственности на этих предприятиях может принадлежит не предприятию, а их заказчику. ТУ на эти компоненты и вся производственная документация — даже если и была разработана заводом, то по гос. контракту и в интересах гос. заказчика, то есть завод не имеет права по этой документации производить гражданские изделия без согласия владельца документации (интеллектуальной собственности).
Вопрос коммерциализации интеллектуальной собственности, созданной по гос. контрактам – тоже  вероятная причина отсутствия прогресса в деле конверсии заводов ВПК.
В США, например, именно в этом ключевом моменте находится источник роста хайтека: по госзаказам ведутся технологические разработки и выпуск изделий, а затем предприятие имеет право бесплатно использовать всю созданную интеллектуальную собственность для выпуска коммерческой гражданской продукции. Поэтому гражданские производители заинтересованы браться за военку, чтобы на этих гос. деньгах совершить технологический рывок, на котором потом можно зарабатывать на гражданском рынке.
По поводу особенности нашего ОКР владелец одной компании мне разрешил напечатать его мнение:
«Деньги выделяются именно на ОКР, не на создание серийного продукта, деньги платятся за разработку продукта, иногда за научные исследования. Это традиционно считается поддержкой государством предприятий, причём это мнение собственно предприятий. Парадокс, но это так. Они делают разработку, выпускают образцы, закрывают тему, потом кладут на полочку, вносят в список, всё по правилам, но когда ты обращаешься к ним, так как эта продукция есть в разрешённом списке, тебе говорят следующее: «Да, есть, да мы готовы сделать, но нам нужны деньги на освоение производства.» Но это не вина самих предприятий, как задача сформулирована, так она и выполняется, а предприятия просто этим пользуются. Повторюсь, это не вина предприятий, деньги выделяются на разработку, в задании нет чёткого пункта об обязательном производстве.
В России разработано огромное количество импортных аналогов  в рамках бюджетного финансирование, но реально выпускаются единицы. Всё это точки роста и базовые технологии позволяют, особенно в пассиве, делать достойные аналоги, движение есть, но результаты не соответствуют ожидаемым. Требуется внутренний анализ, прежде всего, от самих предприятий и чиновников, честный и беспринципный, без параллельной реальности.
Мы можем подвести предварительный итог всей информации, что необходимо, в первую очередь, сделать предприятиям, если они хотят работать на гражданском рынке.
1. Юридическое отделение, вплоть до отдела продаж, бухгалтерии, склады.
2. Продажа партнёрских товаров под своим брендом. Развитие бренда. Узнаваемость.
3. Составить таблицу, маркетинг, продаж, продукция. Что есть у конкурентов.
4. Открытость.
5. Научиться работать с дистрибьюторами. Создать правила сотрудничества.
6. Продвижение.
7. Снижение себестоимости, контроль расходов.
В реальности, каждый пункт, будет делиться на десятки нюансов, а они еще на десятки, под каждое предприятие.
По пункту № 1 я заметил одну особенность, которую рекомендую проанализировать владельцам предприятий. На мой взгляд, это очень важно.
Посмотрите на Рисунок 1. Только 11% респондентов ответили, что компания и бизнес процессы сконцентрированы под оборонный, т.е под закрытый рынок. Уверен, реально этот процент гораздо больше, просто почти все директора считают это как само собой разумеющееся. Для них не существует другого рынка и других бизнес процессов.
А теперь посмотрите на Рисунок 2
Рисунок 2. Наиболее эффективные меры стимулирования производства гражданской продукции, по мнению респондентов


Источник. Исследование ЦНИИ «Электроника» — «Что сдерживает диверсификацию радиоэлектроники?»

Заметили любопытный факт?  Никто не написал, что нужно менять бизнес процессы, стимулировать изнутри, даже среди этих 11%, которые честно пишут про свою сконцентрированность. Никто ведь не утверждал, что стимулирование является прерогативой только одного государства, вопрос общий. Но психологически слово «стимулирование» все ассоциируют с государством: стимулирование, субсидирование, приоритизация, налоги.  Хотя насчёт льготного кредитования я полностью согласен.
Напоследок скажу.  Мой доверенный редактор заметил мне: «Вы называете этот рынок закрытым. Это не так, он не закрытый, он регулируемый.» Впредь буду называть его именно так.