Texas Instruments в России. Революция или возможности.
Если вы посетите страницу TI в разделе «поиск дистрибьюторов», вы увидите там недавно размещенное информационное сообщение следующего содержания:
« Изменения в нашей официальной сети дистрибьюторов.
Главной целью компании TI всегда было поставлять лучшие продукты и оказывать максимальную поддержку нашим покупателям по всему миру. В течение последних нескольких лет мы совершенствовали сеть дистрибьюторов, что позволило более полно придерживаться стратегии установления более тесных, прямых связей с покупателями. Благодаря близким, прямым связям с клиентами, мы, помимо других преимуществ, можем обеспечить более высокий уровень сервиса и гарантировать поставки.
Количество поставок через дистрибьюторские каналы сократится по мере того, как мы увеличиваем число прямых контактов с покупателями, включая непосредственных изготовителей, производственных подрядчиков, ODM-производителей и EMSI. Следовательно, нам понадобится меньше дистрибьюторов. Учитывая это, мы прекратим сотрудничество с некоторыми выбранными дистрибьюторами.
Этот процесс потребует времени, а нашей главной задачей является обеспечить плавный переход для наших клиентов. TI и выбранные дистрибьюторы работают в тесном сотрудничестве для минимизации неудобств клиентов.
В краткосрочном периоде не произойдет мгновенных изменений в схеме работы покупателей с TI. В долгосрочном периоде у покупателей останутся следующие варианты сотрудничества с TI:
- Напрямую с TI.
- Через Arrow – официального дистрибьютора TI во всех регионах, кроме Японии.
- Через Macnica или TED, которые останутся официальными представителями TI в Японии.
- Клиенты, которые предпочитают приобретать продукцию TI онлайн, чтобы она была отправлена незамедлительно, могут продолжать пользоваться магазином TI или через DigiKey или Mouser.
Мы ценим каждого клиента и совершенствуем процесс сотрудничества, чтобы предложить вам более качественные услуги. Заранее благодарим за лояльность и доверие. Мы предоставим покупателям обновленную информацию, как только завершим изменения.
Если у вас есть вопросы, обратитесь к представителю TI в вашем регионе. »
Если после прочтения вы еще не поняли, что это значит, то наберитесь терпения и дочитайте до конца. Пока скажу кратко – означает новые возможности для всех поставщиков электронных компонентов.
Как говорил Борис Рудяк, президент компании «РБА-групп», в далеком 2007 году, «основная, и чуть ли не единственная трудность — недостаточная известность продукции TI на российском рынке, особенно в аналоговой области. В последнее время ситуация, конечно, меняется, но если вы спросите сотню российских разработчиков, кто является крупнейшим в мире производителем аналоговой продукции, то вряд ли больше десятка из них назовут Texas Instruments, остальные назовут другие компании. Популяризация лучших достижений TI решит эту проблему».
Уверен, сейчас только 5 российских разработчиков из 100 не смогут вспомнить компанию TI. Должен сказать, что компания Компэл внесла самый существенных вклад в развитие продаж TI в России. Не даром только они и Мт-Системс остались на доске почета на сайте TI. Но, как известно, МТ-Систем – это профессиональный, но все же проектный дистрибьютор. Они не занимаются напрямую массовым созданием спроса.
Тем не менее, в сумме все бывшие и существующие дистрибьюторы, брокеры и прямые поставки потребителям демонстрировали по TI, в рамках нашего рынка, впечатляющий рост продаж в России. См. таблице 1.
Таблица 1. Импорт в Россию по годам. Строки от 100usd
|
год |
Стоимость $ |
|
10 мес 2019 |
51 350 554 |
|
2018 |
64 078 458 |
|
2017 |
56 131 338 |
|
2016 |
44 844 728 |
|
2014 |
31 766 694 |
|
2012 |
16 413 402 |
Если посмотреть по таможенным кодам, то лидеры в группе распределяются, как показано в таблице 2.
Таблица 2. Импорт в Россию по таможенным кодам за первые шесть месяцев 2019года.
|
# |
Код ТН ВЭД |
Стоимость $ |
|
1 |
8542399010 — СХЕМЫ ЭЛЕКТРОННЫЕ ИНТЕГРАЛЬНЫЕ МОНОЛИТНЫЕ |
14304871 |
|
2 |
8542319010 — СХЕМЫ ЭЛЕКТРОННЫЕ ИНТЕГРАЛЬНЫЕ МОНОЛИТНЫЕ |
6710124 |
|
3 |
8542339000 |
2305142 |
|
4 |
8542399090 — СХЕМЫ ЭЛЕКТРОННЫЕ ИНТЕГРАЛЬНЫЕ, ВЫШЕ НЕ ПОИМЕНОВАННЫЕ, КРОМЕ МОНОЛИТНЫХ |
2259340 |
|
5 |
8542319090 — ПРОЦЕССОРЫ И КОНТРОЛЛЕРЫ, ОБЪЕДИНЕННЫЕ ИЛИ НЕ ОБЪЕДИНЕННЫЕ С ЗАПОМИНАЮЩИ МИ УСТРОЙСТВАМИ, ПРЕОБРАЗОВАТЕЛЯМИ, ЛОГИЧЕСКИМИ СХЕМАМИ,УСИЛИТЕЛЯМИ, СИНХРОНИЗАТОРАМИ ИЛИ ДРУГИМИ СХЕМАМИ |
1135509 |
|
6 |
8542391000 — ПРОЧИЕ ТОВАРЫ, ПОИМЕНОВАННЫЕ В ПРИМЕЧАНИИ 8Б (III) К ДАННОЙ ГРУППЕ |
178580 |
|
7 |
8504409000 — ПРОЧИЕ ПРЕОБРАЗОВАТЕЛИ СТАТИЧЕСКИЕ |
174086 |
|
8 |
8541290000 — ПРОЧИЕ ТРАНЗИСТОРЫ, КРОМЕ ФОТОТРАНЗИСТОРОВ МОЩНОСТЬЮ РАССЕИВАНИЯ БОЛЕЕ 1 ВТ |
113148 |
По ссылке вы можете посмотреть возможные варианты анализа таможенного кода электронных компонентов.
Всего по таможенным документам в Россию ввезли за 6 месяцев на $ 27789000. По большей части микроконтроллеры ввозятся в Россию по таможенному коду 8542319010 («Схемы интегральные монолитные»), по данному коду еще ввозится огромное количество кристаллов для смарт-карт или сами карты. Но TI непосредственно их не производит. Как видно по коду 8542319010, чуть менее половины продаж приходится на микроконтроллеры и сигнальные процессоры, причем доля на рынке микроконтроллеров почти не меняется, но, так как рынок в целом растет, то в денежном выражении растет и объем продаж TI по коду 8542319010. Доля TI среди всех запросов в поисковой системе eFind.ru
Таблица 3. Самые запрашиваемые на eFind.ru производители микроконтроллеров. Процент от всех запросов.
|
|
2010 |
2013 |
2015 |
2017 |
2018 |
|
|
IVкв. |
IVкв. |
IVкв. |
IVкв. |
IVкв. |
|
MicrochipTechnology |
67,2 |
49 |
45,9 |
40,8 |
41,6 |
|
STMicroelectronics |
7,6 |
24,1 |
23,6 |
36,1 |
29,8 |
|
TexasInstruments |
7,4 |
8,8 |
9,4 |
6,5 |
7,5 |
|
NXP/Freescale |
12 |
10,5 |
9,3 |
5,6 |
7,1 |
|
SiliconLabs |
2,9 |
4,3 |
3,8 |
3,1 |
3,2 |
|
CypressSemiconductor |
0,7 |
0,7 |
2,1 |
1,2 |
2,6 |
|
RenesasElectronics/NEC |
0,8 |
0,6 |
1,2 |
1,5 |
2 |
|
AnalogDevices |
0,9 |
1,1 |
1,5 |
1,5 |
1,1 |
|
InfineonTechnologies |
0,6 |
0,6 |
1 |
0,6 |
1,3 |
Более детально с объемом рынка по микроконтроллерами вы может ознакомиться в моей статье «Микроконтроллеры. Прошлое и настоящее».
Рост в рамках Российского рынка в целом был огромный, но не значительный в рамках самого TI.
Доля TI в России не сильно росла, если смотреть объем в FOB. Можно, конечно, прибавить сюда наш НДС, доставку и маржу, но вряд ли все это интересует ключевых акционеров компании, они смотрят только на наличные, которые приходят в саму компанию. Подавляющий процент российских компаний на электронном рынке управляются единолично. В мире подавляющий процент лидеров компонентного рынка управляются советом акционеров и выплатами дивидендов. Каким бы ни был впечатляющий рост продаж, в процентном соотношении это около 0,005% от всего объема продаж TI в мире. Конечно, при таком соотношении совет директоров TI вряд ли вообще видит Россию на своих графиках. Это надо учитывать. У компании есть с десяток ключевых собственников, которые имеют своего представителя в совете директоров и в сумме владеют ключевым пакетом для принятия решений, множество ТОП-менеджеров. Так как управление идет не от одного человека, я не верю, что в ближайшие пять лет TI будет как-то менять свое решение. Вряд ли оно вернет дистрибьюцию Компэлу или МТ-Систем, точнее точно не вернет, а это значит, что в России возникает вакуум. Все в России становятся в равных условиях в будущем. Даже Компэл, максимум через полгода, перестанет мотивировать своих сотрудников на бренд TI. Компэл удовлетворяет чужой спрос, но создавать его ради всех не будет.
Будет ли само представительство TI создавать или поддерживать спрос? Точно нет. Я пока не встречал ни одного представителя, который бы этим занимался осознанно, целенаправленно, массово. В лучшем случае, представители оплачивают 50% расходов дистрибьюторов.
Так что случилось? Лучше всех это решение предчувствовал и дипломатично сформировал еще в начале года Дмитрий Велеславов, председатель совета директоров ГК «Макро Групп». Дословно, он высказал в своей статье:
«К примеру, Texas Instruments задается вопросом: за что дистрибьюторы получают свою маржу? У компании есть хороший корпоративный портал, на котором зарегистрировано множество инженеров. Отлажена логистика в любую точку мира. Почему бы не поставлять компоненты заказчикам напрямую? А дистрибьюторам отводится, по сути, незначительная роль на последнем этапе цепи поставок — роль логиста. Что мы видим на рынке? Дистрибьюторы превращаются в логистов».
Единственное, в чем я с ним не согласен, это в употреблении слов «глобальная тенденция». Тенденция является глобальной, если брать крупных игроков, но в массе всех производителей точно нет. Пока нет, но на пути явно делаются первые шаги. И вот TI взял и сразу сделал десять шагов.
Нельзя сказать, что TI в вопросе сокращения дистрибьюторов является первопроходцем. Analog Devices, Xilinx, Altera – все они оставили по одному глобальному игроку, но TI пошли дальше и совершили свою революцию, они не просто оставили одного глобальщика, они лишили дистрибьюции всех региональных игроков. На мой взгляд, в странах со специфическим рынком это ошибка, но учитывая объем продаж в России по отношению ко всему рынку… Совет директоров TI просто списал наш рынок как возможных побочный эффект, хотя они в этом никогда не признаются.
Согласитесь, у вас 15.7 миллиардов продаж, вы будете учитывать при принятии решения возможное сокращение рынка в 60 миллионов.
Команда TI явно шла к этому не первый год, развивая и совершенствуя для этого свои ресурсы. Они открыли русскоязычную поддержку, интернет-магазин, сократили дистрибьюцию, ужесточая и контролируя свои правила.
Итак, что мы имеем? Главное – TI открыл рынок брокерам, буквально всем участникам рынка – Радиотехтрейду, Элитану, Промэлектронике и даже скромному игроку-Н. При этом TI производит практически всю линейку активных компонентов и очень известен на рынке.
Потеряет ли TI часть своего бизнеса в России, будет зависеть только от самого TI – рискнут ли они поднять цены, будут ли они заниматься продвижением, учтут ли особенности нашего рынка, как они дадут возможность остальным брокерам участвовать в продажах, как поведет себя ARROW при формировании прайса. Но я уверен, что в долгосрочной перспективе почти все будет зависеть от представительства, смогут ли они поддерживать существовавшую до революции активность, смогут ли они перехватить у дистрибьюторов движения по созданию массового спроса. Ведь кроме них больше этим заниматься некому. Хватит ли им полномочий? Arrow на Россию тратить ресурсы не станет.
Большая часть продаж TI приходится на двух официальных дистрибьюторов. В сумме они занимают 27% рынка среди получателей.
Таблица 4. Объем импорта за первые шесть месяцев 2019 года по получателю.
|
# |
Получатель |
Стоимость $ |
|
1 |
Дистрибьютор |
4493793 |
|
2 |
Дистрибьютор |
3070772 |
|
3 |
Брокер |
2402665 |
|
4 |
Брокер |
1970226 |
|
5 |
Потребитель |
1834827 |
|
6 |
Потребитель |
1794995 |
|
7 |
Потребитель |
900945 |
|
8 |
Потребитель |
778303 |
|
9 |
Контрактник |
652225 |
|
10 |
Брокер |
582818 |
|
11 |
Брокер |
415963 |
|
12 |
Брокер |
365409 |
|
13 |
??? |
317719 |
|
14 |
Брокер |
305526 |
|
15 |
??? |
295318 |
|
16 |
Брокер |
250711 |
Если посмотреть список отправителей, то наберется еще около $ 6 млн. отгрузок от глобальных дистрибьюторов. Это гарантированная цифра, реально она, конечно, больше, так как многие получают товары на свои компании, где грузы консолидируются. Итого на всех дистрибьюторов приходится не менее 50% импорта. А этих дистрибьюторов теперь просто нет.
На мой взгляд, в 2020 году ничего не изменится, так как сильное влияние будет оказывать текущее наличие на складах теперь уже бывших дистрибьюторов. Да и TI выдержит минимум год в качестве переходного периода. Но, начиная с конца 2020 года, на позиции, которые нельзя заменить в спецификации, лучше периодически мониторить сроки поставок. Я не верю, что будет дефицит, но бережёного бог бережёт. В 2021 начнется ломка текущих каналов поставки, а может и раньше, так как многие планируют свои заказы заранее.
Если посмотреть таблицу 4 с учетом конкретных названий компаний то можно предположить, что не менее 50% объема продаж приходится на крупные поставки, крупные проекты. Без сомнения этих клиентов представительство будет лелеять и холить, но на остальные сотни клиентов у них просто не хватит ресурсов. По моим подсчетам это примерно 25 мил долларов в продажных ценах.
Самое интересное в статистике импорта по отправителю, что единственный оставшийся дистрибьютор отгрузил напрямую в Россию товара только на 800 т. Без сомнения, еще 1-2 миллиона у него купили через таможенные компании, но все равно перераспределение потоков продаж будет впечатляющим. А по всему миру – ошеломляющим. По моим данным из всех глобальных и российских дистрибьюторов, Arrow поставляет в Россию меньше всех.
Складывается странный парадокс. Единственный оставшийся дистрибьютор поставляет напрямую в Россию не так уж и много. В сумме, через брокеров и дистрибьюторов, предположу максимум 3 миллиона, но в общем импорте 27 млн – это мало. Что ж, тем сильнее на нашем рынке будет ломка и тем неопределённее будет результат.
Без сомнения, два оставшихся дистрибьютора сохранят, в перспективе 5 лет, свое лидерство по объему. Особенно это касается Компэла с его огромным опытом работы по нефрайчайзингу. И если он выстроит правильную индивидуальную стратегию, то он может даже увеличить свою долю рынка. МТ-Систем придется гораздо сложнее, так как теперь у них появится лишний посредник и защита по проектной деятельности будет весьма условной. Скорее всего, в среднесрочной перспективе компания откажется от активной проектной деятельности по TI, если уже этого не сделала. Но пока это только предположения, так как правила игры еще официально не устоялись, но маловероятно, что я сильно отклонился от будущей реальности.
Тем не менее, тем поставщикам работающим на российском рынке, кто не хочет выпасть из последнего вагона, включая тех, кто никогда не занимался поставками TI, лучше смотреть в будущее с оптимизмом и уже сейчас предпринимать шаги в эту сторону.
Что можно сделать?
1. Обратить внимание на интернет магазин TI store.
TI store – это складская программа самого TI. Все позиции, перечисленные там, готовы к отгрузке.
Там восемь колонок и нет возможности получения специальных условий, но, учитывая революцию, это пока и не важно. Получить прайс-лист и научится его обрабатывать, вот среднесрочная задача. Сейчас прайс дороже, выше, чем прайс для дистрибьюторов, но если TI реально хочет увеличивать прямые поставки, то, несомненно, команда маркетинга уже подстраивает новые коэффициенты.
2. Обратиться в сам TI или представительство и попросить их высылать вам любую информацию по будущим правилам работы.
3. Обратиться к единственному дистрибьютору и попросить их высылать вам любую информацию по будущим правилам работы.
4. Проанализировать самые продаваемые позиции TI и поддерживать их на своем складе, начиная с 2021 года, на условиях рыночной цены на 2021 год.
5. Оказывать поддержку клиентам по продукции TI: Предоставление бесплатных образцов. Консультации. Рекомендации. Все это можно делать силами самого TI.
6. Азия. В связи с тем, что больше не будет дистрибьюторов, резко возрастет количество предложений от брокеров, которые имеют связи с производством. И, хотя сейчас прямая поставка из Азии не занимает весомую долю, в будущем она может увеличиться. Увеличиться доля, увеличится риск, необходимо формировать пул проверенных поставщиков. При большом количестве игроков ставка на качество поставки только увеличится. Сейчас на рынке есть 2 российских и с десяток иностранных дистрибьюторов. Когда останется один, возникнет психологическое чувство отсутствия выбора, а это будет означать поиск альтернативы.
Сейчас доля поставок из Азии (см. таблица 5) не является критичной для рынка. Особенно, если знать, что поставка из Сингапура и Южной Кореи идут на заводы по производству техники известных марок. Это глобальные поставки по глобальным договорам.
Таблица 5. Объем импорта за первые шесть месяцев 2019года по странам.
|
Страна отправления |
Стоимость $ |
% |
|
Гонконг (HK) |
3912347 |
14,08 |
|
Сингапур (SG) |
960182 |
3,46 |
|
Китай (CN) |
663268 |
2,39 |
|
Южная Корея (KR) |
144222 |
0,52 |
Но сюрприз все равно есть. 50% поставок из Гонконга приходится на одного брокера и видимо на одного клиента. Неожиданно.
Помните, скоро никто в России не сможет однозначно сказать, у меня официальный канал.
Подводя итог, скажу, что мне нравится решение TI, как инновационный подход. И я уверен, что все без исключения производители компонентов из ТОП-25 будут внимательно отслеживать ход эксперимента. Будет ли он успешен, покажет будущее, но не раньше, чем 2025. Причем будущее надо будет оценивать в двух проекциях, глобально мир и Россия в отдельности.
Но я несомненно еще напишу об этом, если у вас есть или будет информация, прошу пишите. И если вы хотите, что бы я написал или проанализировал данные о другой компании или проблеме, то же дайте обратную связь.
Мои поздравления!!!
Как минимум одна компания, либо прочла статью, либо мыслит, как я.
Учитывая стоимость недели на главной странице Яндекса это целенаправленное продвижение принятое непосредственно директором. Респект!!!
В продолжении темы небольшая заметка по новому отчету.
«Основные выводы из финансовой отчетности компании Texas Instruments«
Напечатано в КОМПОНЕНТЫ И ТЕХНОЛОГИИ • № 2 ‘2020
Литература
1. w w w . t i . c o m / i n f o — s t o r e / d i s t r i b u t o r s .html?countryCode
2. www.eurasiancommission.org/ru/act/trade/catr/ett/Documents/ru.cct.eaeu.85.pdf
3. Лебедев И. Микроконтроллеры. Прошлое и настоящее // Компоненты и технологии. 2019.
№ 11.
4. Дмитрий Велеславов: «Уже давно не считаю «Макро-Групп» только дистрибьютором» // Компоненты и технологии. 2019. № 4.
5. www.compel.ru/lib/54006
6. Таможенная база.
